Glosario libro administracion de ventas

GLOSARIO.-

Abordar. El primer contacto cara a cara con el prospecto.

Aceptabilidad. Grado al cual percibimos que una acción es cultural o socialmente aceptable.

Administración. Actividades administrativas que incluyen planeación, organización, dotación de personal, dirección y control de las operaciones de una empresa, orientadas al logro de sus metas y objetivos.

Administración delas relaciones con el cliente (CRM, por sus siglas en inglés). Un esfuerzo de toda la empresa para satisfacer a los clientes a lo largo de los diferentes puntos de "contacto" y que proporciona un trato personalizado de los clientes más valiosos, con el fin de incrementar la retención del cliente y su rentabilidad.

Administración de ventas. Función de planear, dirigir y controlar las actividadesde venta personal de una unidad de negocios, incluye reclutar, seleccionar, capacitar, equipar, asignar, diseñar rutas, supervisar, remunerar y motivar al grado en que esas tareas aplican a la fuerza de ventas.

Administración participativa. Participación de los empleados en la toma de decisiones, que les permite alcanzar las metas individuales y organizacionales.

Administración por objetivos(APO). Implica el establecimiento mutuo de metas determinadas por el gerente de ventas y el vendedor, quienes conjuntamente acuerdan las metas específicas y los objetivos de desempeño para el siguiente periodo.

Ajuste persona-organización (POF, por sus siglas en inglés). Describe qué tan compatible es el sistema de creencias y valores de un vendedor con los de la organización para la quetrabaja.

Almacén de datos. Centro de almacenamiento electrónico que contiene registros de datos de diversos sistemas de información y que se comparten entre todos los departamentos funcionales.

Análisis de correlación. Enfoque estadístico que analiza la forma en que las variables están relacionadas unas con otras o se mueven juntas en alguna forma.

Análisis de la carga de trabajo del vendedor.Estimación del tiempo y el esfuerzo requeridos para cubrir cada unidad de control geográfico.

Análisis de puestos. Proceso que identifica los deberes, requerimientos, responsabilidades y condiciones de un puesto.

Análisis de regresión. Enfoque estadístico para predecir una variable dependiente, como las ventas, utilizando una o más variables independientes, como gastos publicitarios.Análisis de tendencias. Pronóstico cuantitativo en el que la variable dependiente es la venta y la variable independiente el tiempo.

Análisis del flujo de clics. Implica llegar a conclusiones con base en la trayectoria que sigue un cliente cuando navega en busca de información en el sitio web de la empresa.

Análisis del volumen de ventas. Recolección, clasificación, comparación y evaluación de lascifras de ventas de una organización.

Aprendizaje combinado. Combinación del aprendizaje electrónico que se utiliza junto con la enseñanza cara a cara.

Aprendizaje electrónico (e-learning). Término amplio que se refiere al aprendizaje mejorado por computadora, aun cuando a menudo se amplía para incluir la utilización de tecnologías móviles, como los reproductores PDA y MP3.

Aprendizaje enlínea. Forma de aprendizaje basada exclusivamente en la Web.

Aprendizaje-M (M-learning). Forma de aprendizaje que utiliza tecnologías de aprendizaje móviles.

Área comercial. Región geográfica que se compone de una ciudad y las áreas circundantes, que sirve como el centro minorista o mayorista dominante para la región.

Área metropolitana estadística consolidada. Una AEMC que tiene unapoblación de un millón o más.

Áreas metropolitanas estadísticas (MSA, por sus siglas en inglés). Áreas que hacen las veces de territorios; pueden incluir a una ciudad importante, así como a las ciudades suburbanas y satélite circundantes.

ARIMA (Promedio Móvil Autorregresivo Integrado, ARIMA, por sus siglas en inglés). Un complejo enfoque de la elaboración de pronósticos, basado en el...