MODELO AIDDA
Páginas: 7 (1717 palabras)
Publicado: 6 de marzo de 2014
GRUPO EDUCACIONAL COLEGIOS PROFESOR
“GUILLERMO GONZÁLEZ HEINRICH / NEW HEINRICH HIGH SCHOOL”
“Llegarás a ser lo que logres aprender”
COLEGIO POLITÉCNICO PROF. GMO. GONZÁLEZ HEINRICH
PROVIDENCIA
Profesor
:
Francisco Quintana Canessa
Subsector/Módulo
:
Técnicas en Ventas
Nivel
:
4º medio (Ventas)
Unidad IV:
“EL PROCESO DE VENTAS”
Capítulo 3:
“LA ENTREVISTA DEVENTAS”
La preparación de la entrevista implica enterarse en la medida de lo posible de las necesidades y problemas del eventual cliente y planear la mejor manera de abordarle y exponerle el argumento encaminado a convencerle.
La entrevista de venta es una conversación por medio de la cual una persona (vendedor) trata de persuadir a otra (cliente), de las ventajas de su operación, que el primeropropone al segundo. Esta conversación puede ser breve o larga: también, puede ser prolongada a través de varios contactos o simplemente desarrollarse en uno solo.
Muchos clientes temen a los extraños y están a la defensiva; no le otorgan el tiempo necesario para hacer la presentación o dirán, simplemente que están demasiado ocupados para hablar con el vendedor. El vendedor debe esperar estasreacciones y estar preparado para sortearlas.
Para alcanzar su objetivo debe tener la habilidad de analizar a la gente, ganándose su confianza, actuando con cordialidad y mostrando un sincero deseo de ayudar. Debe aprender a captar y mantener la atención del cliente, relacionando la presentación a las necesidades y a los intereses específicos del posible cliente. También debe saber como hacerpreguntas, que serán respondidas por el cliente en beneficios del proceso de venta.
En general, toda la entrevista de ventas, pasa por cinco etapas que conforman un modelo comunicacional llamado AIDDA:
1. Atención
Al decir que el vendedor debe conseguir la atención del cliente, nos referimos a una atención psicológica, es decir, no basta con que el cliente mire al vendedor, esté situadodelante de él, e incluso le oiga físicamente. Es necesario que el cliente tenga la cabeza vacía de otras ideas, de otras preocupaciones, de otros asuntos que no sea los de estar escuchando a la persona delante de él que es el vendedor.
Hay que conseguir la atención e los diez primeros segundo, los diez primeros pasos y las diez primeras palabras. Esto es, conseguirla lo antes posible.
Lapresencia de un desconocido ante el cliente es una situación que ya por sí misma puede garantizar un primer inicio de atención por parte de él mismo. Esta situación el vendedor debe aprovecharla gracias a sus primeras palabras, sus primeros gestos, su actitud, su vestimenta, sus modales, etc.
Para lograr la atención del cliente podemos utilizar una o varias de las siguientes tácticas:
a) Entrada conuna pregunta.
b) Entrada por curiosidad
c) Entrada por interés especial.
d) Entrada por obsequio.
e) Entrada por servicio.
f) Entrada por recomendación.
g) Entrada por exhibición
h) Entrada por mercadería.
2. Interés
Una vez que el cliente nos atienda, es necesario que le interesemos, es decir, le vendamos ofreciéndole ventajas, beneficios, que serán hechos realidad si el clienteacepta la operación.
Lo que el vendedor debe vender es la satisfacción, para lo cual debe determinar cuáles son los motivos de compra y detectar o crear la necesidad.
Los estímulos que despiertan el interés son:
a) Los sentidos.
La persona recibe cosas que le rodean a través de sus cinco sentidos que son los canales de la percepción humana. Entre más sentidos estén involucrados, mayor seráel porcentaje de percepción.
Vista : 55%
Oído : 18%
Olfato : 12%
Tacto : 10%
Gusto : 5%
b) Los argumentos
Son las exposiciones verbales de una ventaja que satisfaga directamente a un motivo de compra que posea el cliente.
Para que una frase constituya un argumento, debe cumplir con tres características:
Debe ser motivacional.
Debe ser exclusivo
Debe ser expresivo.
Los...
“GUILLERMO GONZÁLEZ HEINRICH / NEW HEINRICH HIGH SCHOOL”
“Llegarás a ser lo que logres aprender”
COLEGIO POLITÉCNICO PROF. GMO. GONZÁLEZ HEINRICH
PROVIDENCIA
Profesor
:
Francisco Quintana Canessa
Subsector/Módulo
:
Técnicas en Ventas
Nivel
:
4º medio (Ventas)
Unidad IV:
“EL PROCESO DE VENTAS”
Capítulo 3:
“LA ENTREVISTA DEVENTAS”
La preparación de la entrevista implica enterarse en la medida de lo posible de las necesidades y problemas del eventual cliente y planear la mejor manera de abordarle y exponerle el argumento encaminado a convencerle.
La entrevista de venta es una conversación por medio de la cual una persona (vendedor) trata de persuadir a otra (cliente), de las ventajas de su operación, que el primeropropone al segundo. Esta conversación puede ser breve o larga: también, puede ser prolongada a través de varios contactos o simplemente desarrollarse en uno solo.
Muchos clientes temen a los extraños y están a la defensiva; no le otorgan el tiempo necesario para hacer la presentación o dirán, simplemente que están demasiado ocupados para hablar con el vendedor. El vendedor debe esperar estasreacciones y estar preparado para sortearlas.
Para alcanzar su objetivo debe tener la habilidad de analizar a la gente, ganándose su confianza, actuando con cordialidad y mostrando un sincero deseo de ayudar. Debe aprender a captar y mantener la atención del cliente, relacionando la presentación a las necesidades y a los intereses específicos del posible cliente. También debe saber como hacerpreguntas, que serán respondidas por el cliente en beneficios del proceso de venta.
En general, toda la entrevista de ventas, pasa por cinco etapas que conforman un modelo comunicacional llamado AIDDA:
1. Atención
Al decir que el vendedor debe conseguir la atención del cliente, nos referimos a una atención psicológica, es decir, no basta con que el cliente mire al vendedor, esté situadodelante de él, e incluso le oiga físicamente. Es necesario que el cliente tenga la cabeza vacía de otras ideas, de otras preocupaciones, de otros asuntos que no sea los de estar escuchando a la persona delante de él que es el vendedor.
Hay que conseguir la atención e los diez primeros segundo, los diez primeros pasos y las diez primeras palabras. Esto es, conseguirla lo antes posible.
Lapresencia de un desconocido ante el cliente es una situación que ya por sí misma puede garantizar un primer inicio de atención por parte de él mismo. Esta situación el vendedor debe aprovecharla gracias a sus primeras palabras, sus primeros gestos, su actitud, su vestimenta, sus modales, etc.
Para lograr la atención del cliente podemos utilizar una o varias de las siguientes tácticas:
a) Entrada conuna pregunta.
b) Entrada por curiosidad
c) Entrada por interés especial.
d) Entrada por obsequio.
e) Entrada por servicio.
f) Entrada por recomendación.
g) Entrada por exhibición
h) Entrada por mercadería.
2. Interés
Una vez que el cliente nos atienda, es necesario que le interesemos, es decir, le vendamos ofreciéndole ventajas, beneficios, que serán hechos realidad si el clienteacepta la operación.
Lo que el vendedor debe vender es la satisfacción, para lo cual debe determinar cuáles son los motivos de compra y detectar o crear la necesidad.
Los estímulos que despiertan el interés son:
a) Los sentidos.
La persona recibe cosas que le rodean a través de sus cinco sentidos que son los canales de la percepción humana. Entre más sentidos estén involucrados, mayor seráel porcentaje de percepción.
Vista : 55%
Oído : 18%
Olfato : 12%
Tacto : 10%
Gusto : 5%
b) Los argumentos
Son las exposiciones verbales de una ventaja que satisfaga directamente a un motivo de compra que posea el cliente.
Para que una frase constituya un argumento, debe cumplir con tres características:
Debe ser motivacional.
Debe ser exclusivo
Debe ser expresivo.
Los...
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