Modelo Conductista Del Consumidor
Modelo conductista del consumidor
Proceso de toma de decisiones en la compra
Modelo Psicoanalítico
Modelo Psicoanalítico
En cada persona existe una energía psíquica distribuida en las facetas de la personalidad; la energía se proyecta hacia la satisfacción inmediata de las necesidades del individuo. En este modelo la estructura de lapersonalidad consta de tres partes: id, ego y súper ego.
ESTIMULO:
Se considera estimulo a todo aquello que provoque respuesta o reacción en el sujeto. Si no existe respuesta o reacción no hablamos de estimulo. Son todos aquellos que existen en el ambiente.
RESPUESTAS:
Reacciones o resultantes por las que las personas reciben ese estimulo. Estimulo- Respuesta. El estimulo existe porque dauna respuesta,
VARIABLES INTERPUESTAS
El marco teórico del estudio del comportamiento que se seguía en los años 50 era: si el estimulo es positivo se iba a producir una respuesta necesariamente positiva pero a medida que avanza el estudio nos dimos cuenta que hay algo entre el estimulo y la respuesta a esto le llamamos las variables interpuestas.
VARIABLES INTERPUESTAS:
Sonvariables que de alguna manera van a modular, a dar forma a los estímulos.
variables externas: cultura, subcultura, grupo social y familia.
Variables internas: aprendizaje, autoconcepto de uno mismo, motivación, personalidad, actitudes.
PROCESO DE TOMA DE DECISIONES:
Proceso de complejidad alta:
El sujeto puede estar mucho tiempo buscando información. Se suele dar por lo tanto enproductos de alto precio, donde el riesgo de equivocación podría tener consecuencias graves.
Podemos decir que son compras esporádicas.
Proceso de complejidad baja:
Normalmente la complejidad de compra es baja cuando se a repetido la compra. El habito se da cuando repites, por tanto son productos que se compran todas las semanas son compras frecuentes.
Suelen ser productos debajo precio.
El comportamiento de compra variara también en función de la asociación o disociación existente entre el papel del comprador, consumidor, y pagador. Tenemos tres roles diferentes, en ocasiones es fácil detectar los tres roles porque suelen ser la misma persona y el eje de comunicación es muy claro. Pero esto no siempre es así y nos encontramos el problema de a quien dirigirnoscon nuestro eje de comunicación.
Podemos encontrarnos con cinco situaciones diferentes:
1.-las tres funciones son llevadas por la misma persona, son las denominadas compras individuales. Ejemplo: un café.
2.-Cada una de las funciones es realizada por una persona especifica: ejemplo. Compras de una empresa.
3.-Una persona es el comprador-pagador y el otro el consumidor. Ejemplo:Juguetes.
4.-una persona es el comprador-consumidor y la otra el pagador. Ejemplo: una invitación al cine.
5.-una persona es el comprador y otra el consumidor-pagador. ejemplo: compra por mandato.
En el supuesto de compras importantes para el consumidor ( casa, automóvil..), el proceso de decisión será complejo y largo; en cambio será mas simple y rápido cuando:
Menor importe y menor riesgode equivocación.
Mayor sea la experiencia que se posea en el uso de los productos.
Mayor sea el conocimiento de las distintas marca. El conocer marcas hace que el sujeto tenga idea del producto y el proceso sea mas sencillo y mas corto.
LAS ETAPAS DEL PROCESO DE DECISION DE COMPRAS:
1.-Reconocimiento del problema o necesidad.
2.-Búsqueda de información.
3.-Evaluación deanálisis de alternativas.
4.-Decisión de compra o no.
5.-sensaciones posteriores a la compra.
RECONOSIMIENTO DEL PROBLEMA O NECESIDAD:
. Responde a una diferencia percibida entre el estado ideal y el estado actual que impulsa a una determinada actividad o proceso de decisión estado deseado o ideal en una situación determinada , puede ser el resultado de la interacción de diferentes...
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