Modelo De Harvard

MODELO LINEAL O DE HARVARD
INTRODUCCION
Como hemos visto, a lo lardo de nuestro diplomado, existen diferentes modelos de mediación o en este caso de negociación, entre ellos:
EL MODELO DE HARVARD.- El cual, fue creado hace aproximadamente 30 años, en Estados Unidos, este modelo define a la mediación, como una negociación colaborativa, la cual es asistida, por un tercero, si se dan cuenta estees una definición muy similar a la que todos nosotros conocemos de mediación este modelo ve al conflicto como un obstáculo para la satisfacción de necesidades e intereses, siendo el principal objetivo de la mediación, el que las partes trabajen conjuntamente para lograr satisfacer las mismas, esto se logra haciendo una búsqueda de opciones que beneficien a ambas partes
La negociación es unproceso inherente al hombre: ofrecemos, demandamos y buscamos en forma constante algún equilibrio en el acuerdo. No obstante la importancia que reconocemos en la negociación, su estudio sistemático es reciente. En sus inicios, y durante muchos años, las investigaciones respecto del tema se centraron fundamentalmente en desarrollar dos corrientes:
Una es el estudio de ciertas áreas específicas denegociación, tales como la diplomacia, las negociaciones laborales o las negociaciones comerciales, según el análisis de personas expertas en el tema, de manera aislada y con distintos enfoques y metodología.
La otra es el análisis genérico de la negociación, generalmente enfocada al arte del regateo, que consistía en sacar ventajas de la contraparte mediante trucos y mañas que sólo funcionaban siambas partes no habían leído el mismo libro.
No fue sino hacia fines de la década de los '70 que la negociación comenzó a verse como una disciplina integrada, con metodologías y lecciones comunes entre una aplicación y otra.
En 1978, un grupo de académicos de algunas universidades de Boston iniciaron un proyecto de investigación que intentó descubrir, a partir de la experiencia de grandesnegociadores de todas partes del mundo y de variados rubros, una teoría general de la negociación. Lideraron este proceso los miembros del proyecto de negociación de Harvard, coordinados por su director el profesor Roger Fisher, de la facultad de derecho de la universidad de Harvard.
Su perspectiva no fue exclusivamente académica ni se orientaron a desarrollar tácticas de relevancia situacional, sino quebuscaron desarrollar un modelo que se pudiera usar en cualquier tipo de negociación y con cualquier tipo de contrapartes.
Este esfuerzo tuvo un gran éxito. Hoy no existe una universidad que ofrezca algún curso sobre negociación o manejo de conflictos que no haya sido, de una manera u otra, influida por la llamada metodología de Harvard. Igualmente, son pocas las empresas modernas, competitivas ycon una visión de futuro, que no ofrezcan a sus gerentes, ejecutivos, fuerzas de venta, dirigentes sindicales y otros funcionarios, capacitación en técnicas modernas de negociación.
Estos modelos, y las herramientas analíticas que los apoyan, parecen ser al mismo tiempo causa y efecto de cambios radicales en el escenario de negocios actual. Cambios que conducen cada vez con más fuerza hacia lacooperación y la actividad conjunta.

DESARROLLO

El llamado Modelo de Harvard es una herramienta conceptual que nos ayuda a ver los componentes de la negociación de manera más clara. De la misma forma que un prisma descompone la luz blanca en siete colores, el modelo diferencia los Siete Elementos que siempre están presentes en toda negociación y que a menudo se encuentran mezclados.
Tambiénse conoce, por tanto, como el Modelo de los Siete Elementos y tiene su origen en las investigaciones realizadas por Roger Fisher y William Ury a finales de los años 70 como parte del “Proyecto Harvard de Negociación”. La base teórica inicial quedó recogida en el libro “Getting to YES” (1981), cuya segunda edición (1991) -en la que también participó Bruce Patton se convirtió en el libro de...