MOTIVADORES

LOS MOTIVADORES DE COMPRA OLVIDADOS
Mario Sigfrido Huertas L mhuertas@multi.net.co
Cuando en las empresas los ejecutivos se ven presionados por lograr resultados inmediatos
que garanticen lasobrevivencia de sus marcas, muchas de las tácticas que implantan
olvidan las leyes del comportamiento del consumidor que explican cómo los actos de
compra son precedidos por una negociación consciente oinconsciente que valora la
conveniencia de hacer una transacción interna o externa.
Esto quiere decir, que en el caso de los centros de compra empresariales, la primera
elección que realizan, esla de invitar proveedores motivando “outsourcing” o autoproducir
internamente. Por ejemplo cuando se trata de diseñar un site para promover los productos o
servicios de la empresa, muchos centros decompra no superan la tentación de involucrar y
responsabilizar al departamento de sistemas, de marketing, de promociones, diseño, en el
completo desarrollo de tan estimulante y creativo proyecto.Visto de otra manera, La ama de casa, al enfrentarse al almuerzo del Domingo, cuando no
tendrá la empleada, decidirá entre comprar, cocinar y preparar ajiaco, sancocho o diversos
platos típicosmotivo de reunión de su familia, sucediendo así una transacción interna; o
llevar a la familia a un restaurante campestre, donde la variedad de platos podrán complacer
los diversos paladares de tanexquisita familia, operándose aquí una transacción externa.
Identifiquemos, ¿qué factores intervienen en inclinar la balanza hacia adentro o hacia
afuera?
Lusch, Brown y Brunswick* sugieren que sieteson los factores que intervienen para
convertir al cliente-comprador en competidor, y viceversa: capacidad experta, capacidad en
recursos, capacidad en tiempo, retorno económico, recompensassicológicas, confianza y
control
Aprovechando un estudio realizado por Harris Interactive en Junio 2.000 sobre motivos de
compra y hábitos de gasto de usuarios de Internet, intentaré explicar cómo...