Método Harvard

Negociación Método Harvard
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Claves para la Negociación:
La Negociación por Principios (también conocido como Método Harvard de Negociación) fue desarrollada como proyecto de investigación por la Universidad de Harvard y trabaja problemas de negociación así como métodos mejorados de negociación y mediación a todos los niveles.
En las mejores escuelas denegocios se utiliza el Método Harvard de Negociación como espina dorsal de la mayoría de los cursos de Negociación y Venta Consultiva.
Este estilo de Negociación por Principios establece que es más práctico negociar buscando principios (o intereses) comunes a ambas partes y evitar la confrontación habitual en muchos procesos negociadores.
Las personas negocian constantemente, tomando decisiones,solucionando problemas, etc… Sin embargo, muchas veces nos enfrentamos a personas que son intransigentes, no quieren negociar, son más poderosas, juegan sucio, etc…
Se trata de construir puentes en vez de destriurlos buscando soluciones satisfactorias (principios), para ambas partes, antes que la victoria unilateral (posiciones) de alguna de las partes.
En la negociación “dura”, se suele serduro con las personas y duro con el problema. En la negociación “blanda” se suele ser blando con las personas y blando ante el problema.
En la Negociación por Principios, se es “duro” con el problema y “blando” con las personas.
No se trata de ceder ni mucho menos sino de buscar opciones de interés mútuo.
Este método es válido para negociar con clientes, proveedores, hijos rebeldes, entidadesinternacionales, terroristas y cualquier situación real que la vida nos presente.
Lo habitual cuando dos personas comienzan a negociar un salario, un contrato, una disputa o un acuerdo de paz es que cada uno comience a defender su posición con las uñas afiladas.
Las diferentes partes toman una postura más o menos inflexible y van rebajando dicha postura en base a la agresividad del “contrincante”hasta llegar a un compromiso. Podemos poner como ejemplo de este regateo la compra de algún objeto en un mercadillo. Poco diferencia este método negociador a una negociación profesional habitual salvo el entorno. A veces se llega a un acuerdo y otras no.
El problema con este tipo de negociación es que los acuerdos no están diseñados para ser duraderos ni necesariamente satisfactorios para alguna delas partes, e incluso para ninguna de las partes. Se parte de la premisa de que uno o ambos tienen que ceder.
Negociar por posiciones suele arrancar desde posiciones extremas ya que está calculado en el “coste” el regateo. Se realizan pequeños engaños y pequeñas concesiones según progresa la negociación. Estas tácticas se usan por ambas partes. Si existen más partes (imaginemos un acuerdointernacional o una comunidad de vecinos) la negociaicón posicional se puede acentuar.
Algunos negociadores intentan no ser duros y acuden a la simpatía, o bien ceden más de lo que deberían. Esto le ocurrió a Neville Chamberlain, primer ministro inglés y su homólogo francés (Edouard Daladier) que quisieron evitar una nueva guerra mundial cediendo vergonzosamente ante Hitler permitiéndole anexionarseparte de Checoslovaquia. Hitler no dudo en invadir el resto del país medio año más tarde. Este Tratado de Munich tuvieron grandes consecuencias ya que fue uno de los detonantes de la segunda guerra mundial así como una de las razones por las que los checoslovacos prefieron anexionarse a la Unión Soviética en 1945 antes que acudir a los países occidentales que ya les habían traicionado.
En lanegociación blanda los participantes se intentan llevar bien, el objetivo es el acuerdo, se hacen concesiones, en la dura los participantes son adversarios, el objetivo es la victoria, se exigen concesiones… Una parte puede ser dura y la otra blanda o ambos pueden ser blandos o ambos pueden ser duros.
Por tanto, no se trata de ser ni duros ni blandos. Se trata de ser duro con el problema y blando con...