El metodo harvard de negociacion

EL METODO HARVARD DE NEGOCIACION-RESUMEN

El libro “ Sí de acuerdo…” plantea el esquema de negociación del Equipo de Negociación de la Universidad de Harvard, en forma sencilla y práctica y con resultados ampliamente comprobados, como podrán evidenciarlo aquellas personas que se han sentado en una mesa de negociación.
Tal como sus autores lo manifiestan, lo aquí expresado no es novedoso ymuchas personas seguramente ya lo conocían, sin embargo se presenta en forma sistemática y recoge los conocimientos derivados de las teorías, investigaciones y experiencias de estudios del tema.

Algo que me llamó poderosamente la atención es el supuesto sobre el cual centran todo su esquema:
“La negociación según principios le muestra cómo obtener sus derechos y a la vez ser decente…
De vez encuando deberá recordarse a usted mismo que está tratando de obtener una mejor manera de negociar, una manera que evite el que usted tenga que escoger entre la satisfacción de obtener lo que merece y poder ser decente. Usted puede lograr ambas cosas.”

Creo que es un principio refrescante pues parte del respeto mutuo que debe alentar las relaciones obrero-patronales, y que desafortunadamentemuchas de las personas que negocian o que forman negociadores lo han olvidado por completo.
Pareciera que en nuestro medio se formara para ver cómo se trampea al otro o cómo tomamos ventajas de sus debilidades, lo cual constituye una práctica errónea y de dudosos resultados a mediano y largo plazo.

En nuestra investigación hemos podido observar diferentes estilos de negociación, y nos atrevemos aaseverar que éste nos suministra un cúmulo de enseñanzas que analizadas en forma profunda y concienzuda nos darán herramientas útiles para desempeñarnos adecuadamente en este campo. Para finalizar, no podemos llamarnos a engaño Si pensamos que la teoría nos desarrolla las habilidades en este difícil arte, pues aquí es sustancial la práctica.

2. QUE ES LA NEGOCIACION

La negociación es unmedio básico para lograr lo que queremos de otros. Es una comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo cuando persona comparten algunos intereses en común, pero que también tienen algunos intereses opuestos.

El método de negociación según principios consiste en decidir los problemas según sus méritos, en lugar de decidirlos mediante un proceso de regateo centrado en lo que cada parte en loque cada parte dice que va o no va a hacer. Sugiere que se busquen ventajas mutuas siempre que sea posible y que cuando haya conflicto de intereses debe insistirse en que el resultado se base en algún criterio justo, independiente de la voluntad de las partes. El método de la negociación según los mencionados principios es duro para los argumentos y suave para las personas, no emplea trucos niposes. La negociación según los principios le muestra como obtener sus derechos y a la vez ser decente. Le permite ser justo y a la vez lo protege contra aquellos que estarían dispuestos a sacar ventaja de su justicia.

El método se aplica sea que la otra parte tenga más o menos experiencia, que sea un negociador duro o que sea amistoso. Es una estrategia que sirve para todos los casos, al contrariode lo que sucede con otras estrategias, si el otro lado la descubre no es más difícil utilizarla, sino más fácil.

No negocie con base en las posiciones

Cualquier método de negociación debe juzgarse conforme a tres criterios: Debe conducir a un acuerdo sensato, si el acuerdo es posible; debe ser eficiente y , debe mejorar, o por lo menos no deteriorar la relación entre las partes ( Unacuerdo sensato puede definirse como aquel que satisface los intereses legítimos de ambas partes dentro de lo posible, que resuelve los conflictos de intereses con equidad, que es durable y que tiene en cuenta los intereses de la comunidad ).

La discusión sobre posiciones produce acuerdos insensatos. Cuando se regatea con base en las posiciones, los negociadores tienden a encerrarse dentro de...