Necesidades y motivaciones del cliente

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  • Publicado : 5 de marzo de 2012
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“NECESIDADES Y MOTIVACIONES DEL CLIENTE”

El objetivo del marketing es conocer a fondo las necesidades de los consumidores. La clave del éxito de cualquier negocio parte de las habilidades que tenga la organización para poder identificarlas y de esta manera satisfacer a los clientes según su motivación.
La motivación es la búsqueda de la satisfacción de la necesidad. Pretende disminuirtensión producida por la necesidad. Es lo que hace que la persona salga a realizar acciones que satisfagan sus necesidades. No es más que la fuerza que actúa dentro de cada individuo y lo impulsa a una acción determinada. Esto se produce por insatisfacción de la persona, una carencia, es decir, una necesidad que no ha sido satisfecha. Visto desde la perspectiva de la neuropsicología cognitiva, lamotivación es una función mental que permite vincular determinado objetivo a la obtención de una recompensa.
Una necesidad en cambio, es el deseo de cubrir la diferencia que hay entre la situación actual y la deseada por el individuo, es decir, lo que se tiene y lo que se quiere tener.
En las Neurociencia cognitivas se conoce como Arousal aquella función psicológica humana que está relacionada conla motivación y que permite darnos cuenta de nuestros deseos y anhelos, es por tanto es la función que permite encontrar motivaciones y tener acceso consciente a los deseos. Es la base psicofisiológica que permite a los seres humanos estar en estado consciente y está dada fundamentalmente por unan interacción entre el sistema nervioso central y el autónomo.
Para estudiar la motivación se debeanalizar el proceso interno que explica las razones por las cuales las personas como seres humanos pasan de un estado de carencia a un estado de actividad.




Se puede inferir además que existe una relación cercana entre las emociones y la motivación, inclusive la motivación y la emoción se influencian por los recuerdos y memorias que están almacenados en el cerebro humano.
La motivacióncognitiva son todas aquellas habilidades para iniciar espontáneamente una actividad, y las zonas del cerebro que se involucran primordialmente son el sistema reticular que está conectado con la amígdala, el hipotálamo, la corteza motora que recibe la proyección y la corteza prefrontal que ejecuta la acción.

La motivación genera una conducta adaptativa y adecuada al entorno, desencadena un procesocentral que regula una función ejecutiva cognitiva, utiliza claves ambientales y de percepción, toma de decisiones, anticipa y organiza, se obtiene una respuesta que genera un aprendizaje. Si la respuesta es positiva se produce un feedback y si es negativa se evitará en el futuro conductas similares.
La investigación motivacional consiste en indagar que es lo que impulsa a las personas a elegir orechazar determinado producto o servicio mediante un conjunto de técnicas diseñadas para tal fin. Cómo es que se resuelve la tensión generada por el estado inicial de carencia que culmina en la satisfacción de necesidades.
Existen tres disparadores diferentes que permiten comprender el proceso de motivación como lo son el confort, el placer y el estímulo. El confort surge de la satisfacción delas necesidades internas, el placer de reducir la tensión originada por un estado de carencias una vez que éste es resuelto y la búsqueda de estímulos con fin.
Este tipo de investigación también se usó por organizaciones sin fines de lucro, para estudiar a las personas que se resistían de forma inconsciente a hacer donaciones de caridad y se determinó que estas sentían que una vez efectuado eldonativo ya no eran objeto de atención. A raíz de eso muchos recolectores de fondos para fines sociales comenzaron a dedicar gran cantidad de tiempo a agradecer a las personas por sus donaciones a fin de generar una buena disposición para campañas futuras.
La motivación puede ser positiva o negativa, racional o emocional. La Motivación Positiva es la fuerza que puede sentir el cliente que lo...
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