Negociación Empresarial

NEGOCIACIÓN EMPRESARIAL

Por lo general cuando pensamos en negociación, pensamos en términos de comprar y vender. La mayoría de nosotros reconoce que los diplomáticos, empresarios, los ejecutivos y los representantes laborales, también negocian diariamente en sus trabajos. Lo que no reconocemos es que todos nosotros negociamos todos los días en todas las áreas de acción de nuestras vidas.
Esuna alternativa al enfrentamiento y a la imposición para la resolución de tensiones. Esto implica tratar las situaciones conflictivas mediante el dialogo y la búsqueda de soluciones aceptables. Es un modo de relación que se encuentra especialmente presente en la mayoría de las actividades de la empresa. Mediante la negociación se pretende q la solución sea lo más ventajosa posible para ambaspartes.

1. Características negociación
1.1. Las partes en confrontación defienden unos intereses
1.2. Los protagonistas se encuentran de forma voluntaria para resolver las diferencias
1.3. Su extensión es universal y generalizada
1.4. La relación social establecida entre las partes supone unos intereses comunes y otros discrepantes
1.5. Hay una relación depoder entre los protagonistas
1.6. Existe una relación de interdependencia
1.7. La finalidad es influir sobre la percepción y la evaluación que la otra parte hace de la situación, mediante amenazas, concesiones o promesas
1.8. Cada parte debe tener un objetivo y un margen de actuación
1.9. Cada parte trata de ganar el máximo… se da un doble fenómeno de competición ycolaboración.

1. Definición de Negociación:
Situación de confrontación entre protagonistas interdependientes, que mantienen cierta relación de poder e interés por llegar a un acuerdo aceptable en función de sus objetivos y de su margen de maniobra.
El término negociación se utiliza con frecuencia para referirse a situaciones diversas. Hablar de negociación suele ser sinónimo de resolución deproblemas de forma dialogante y pacífica. La negociación se produce porque hay conflictos que se desean resolver. 
La negociación vincula a dos o más actores interdependientes que enfrentan divergencias y que, en vez de evadir el problema o llegar a una confrontación, se entregan a la búsqueda conjunta de un acuerdo, de solución, de arreglo. 
Este resultado de la negociación, puede asumir cuatroformas principales:

a) Compromiso simple: es la solución mínima. Nadie obtiene la satisfacción total de sus objetivos.
b) Concesiones mutuas: Solución superior al compromiso. Búsqueda de equilibrio en la mayoría de los puntos en la negociación. Requiere creatividad por parte de los negociadores.
c) Adjudicaciones de contrapartidas: Se crean nuevos elementos negociables, ampliando elobjeto inicial de la negociación.
d) Creación de nuevas alternativas: El antiguo problema se transforma en uno más adecuado para ofrecer una solución.

2. Criterios
Cualquier método de negociación debe juzgarse conforme a tres criterios:

a. Debe conducir a un acuerdo sensato, si el acuerdo es posible.
b. Debe ser eficiente. 
c. Debe mejorar o por lo menos no deteriorar larelación entre las partes.

Un acuerdo sensato es aquel que satisface los intereses legítimos de ambas partes dentro de lo posible, que resuelve los conflictos de intereses con equidad, que es durable, y que tiene en cuenta los intereses de la comunidad.

3. Tipos de negociación:

Según modo:
Negociación explicita: intercambio manifiesto de ofertas y contraofertas para encontrar unasolución mutuamente aceptable
Negociación Tácita: las partes no definen la relación como negociación o incluso no son conscientes de ella. (Matrimonio)

Según interacción
Distributiva, competitiva o de: una parte gana lo que la otra pierde (negociación de la masa salarial)
Integrativa o cooperativa o de: las dos partes pueden salir ganando
Mixta: combina los dos tipos anteriores....