Negociación Japonesa

Estilo de negociación Japonés
abril 1, 2011 Szelubski, Jorge Marcelo 4 comentarios
Los resultados del estudio realizado que compara los estilos de negociación de quince grupos culturales que se obtuvieron sobre los negociadores de Japón son consistentes con la mayoría de las descripciones del comportamiento japonés.
De este análisis se observó que su estilo de interacción es uno de los menosagresivos de todos los estudiados, (o el más cortés). El uso de  amenazas, impartir órdenes y deslizar advertencias o sanciones parecen ser evitados con mucho énfasis a favor de promesas positivas, recomendaciones y compromisos. En particular, lo indicativo de su estilo de conversación cortés es el evitar el decir  ”usted” mirando a la cara, el poco frecuente empleo de negaciones, y el mayor detodos los grupos del estudio en emplear los silencios.
Categorías:Negociación Etiquetas: cortesía, culturas, estilo japonés, Japón, japoneses, negociación, promesas, silencios
Impacto de la cultura en negociaciones internacionales
marzo 10, 2011 Szelubski, Jorge Marcelo 1 Comentario
El objetivo principal de esta entrada es mostrar la magnitud de las diferencias culturales en los estilos denegociación y cómo estas diferencias dominantes pueden causar problemas en las negociaciones comerciales internacionales.
La cultura nacional no determina el comportamiento de la negociación, es uno de los principales factores que influyen en el comportamiento en la mesa de negociación, pero no es el único. Por ejemplo, el género, la cultura organizativa, la experiencia internacional, la industria oantecedentes regionales pueden ser una influencia muy importante también. Por supuesto, los estereotipos de toda clase son peligrosos, y los negociadores internacionales deben conocer a la gente con la que están trabajando, no tan solo su cultura, país o empresa.
La información se basa en el estudio sistemático del comportamiento de la negociación internacional en las últimas tres décadas en quese consideran los estilos de negociación de más de 1.500 empresarios en 17 países (21 culturas). El trabajo incluyó entrevistas con ejecutivos con experiencia y observaciones de los participantes del ámbito, así como el trabajo de laboratorio de ciencias del comportamiento como las encuestas y análisis de las negociaciones en video. Los países estudiados fueron: Japón, Corea del Sur, China(Tianjin, Guangzhou y Hong Kong), Vietnam, Taiwán, Filipinas, Rusia, Israel, Noruega, la República Checa, Alemania, Francia, el Reino Unido, España, Brasil, México, Canadá (oradores ingleses y franceses), y los Estados Unidos. Los países fueron elegidos porque constituyen los más importantes socios comerciales de América del presente y del futuro.
Mirando globalmente a través de las varias culturas,dos lecciones importantes se destacan. La primera es que las generalizaciones regionales muchas veces no son correctas. Por ejemplo, los estilos de negociación japonesa y coreana son bastante similares en algunos aspectos, pero de otra manera no podrían ser más diferentes. La segunda lección aprendida de la investigación es que Japón es un lugar excepcional: En casi todas las dimensiones de estilode negociación considerado, los japoneses están en o cerca del final de la escala. Por ejemplo, los japoneses utilizan el menor contacto visual con las culturas estudiadas. A veces, los estadounidenses están en el otro extremo. Pero en realidad, la mayoría de los estadounidenses permanecen de alguna manera en el medio. El lector verá esto puesto de manifiesto en los datos presentados en estasección. El enfoque japonés, sin embargo, es muy distinto, aunque sui generis.
Las diferencias culturales causan cuatro tipos de problemas en las negociaciones comerciales internacionales, en los niveles de:
1. Idioma
2. Comportamientos no verbales
3. Valores
4. El pensamiento y la toma de decisiones
El orden es importante, los problemas más abajo en la lista son más graves porque...