Negociacion japonese

Introducción

Los estilos de negociación tradicional y japonesas son dos de los estilos de negociación a detallar.
Consideramos iniciar con un breve repaso de los tópicos básicos inherentes al proceso de Negociación como tal, y de esta manera, poder visualizar las similitudes y discrepancia con respaldo teórico.
El proceso de negociación está significativamente influenciado tanto por laconducta humana como por el contexto que envuelve los hechos causantes del conflicto a resolver, es por ello que condicionantes culturales y tradicionales predominan sobre las estrategias que definan las partes.
1. ¿Qué Significa Negociar?
La negociación es el proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales o colectivas,procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Se contempla generalmente como una forma de resolución alternativa de conflictos o situaciones que impliquen acción multilateral.
Etimológicamente, proviene del latín negotiatio, y esta de negotiari, "comerciar", de negotium, "negocio", de neg-, "no", y otium, "ocio", de origen incierto.
Desde una óptica comercial se centra en elproceso de intercambio de argumentos en donde una parte que es comprador o cliente escucha las propuestas del vendedor o proveedor de un producto o servicio (tangible o intangible) dando inicio a una negociación de carácter comercial.
2. Tipos de Negociaciones
Tipos de negociación hacen referencia al modo o forma en que una persona comúnmente procede durante una negociación.
La negociación seclasifica en cuatro tipos fundamentales dependiendo del objetivo del negociador:
Negociación acomodativa
La negociación acomodativa es aquella en la cual el negociador muestra una conducta sumisa con el objetivo de desarrollar la relación con la otra parte, teniendo en cuenta que los resultados a corto plazo no serán los mejores. Estratégicamente el negociador opta por ceder a corto plazo paraconseguir mejores resultados en el largo plazo. Acepta las propuestas de la otra parte e inclusive pérdidas para lograr el acuerdo. Implica una actitud de perder/ganar, pierde el negociador y gana su oponente. El negociador debe tener presente que es imposible adoptar permanentemente un estilo acomodativo  ya que cediendo en todas las circunstancias muestra un imagen de debilidad difícil de desprendersede ella en el futuro. Se recomienda desarrollar un estilo de negociación acomodativa ante las siguientes circunstancias:
Cuando interesa priorizar y desarrollar la relación con la otra parte.
Cuando se persigue ganarse la confianza del oponente.
Cuando se opta por invertir en el largo plazo.
2. Negociación competitiva:
La negociación competitiva es aquella en la cual el negociador muestra unaconducta agresiva con el objetivo de intentar conseguir la mayor parte del pastel de la negociación. Implica obtener los mejores resultados sin tener en cuenta la relación con el oponente. El negociador considera a la otra parte como un enemigo. Utiliza amenazas. Difícilmente modifica sus posiciones y se aferra a sus posturas. Es una situación de ganar/perder. Gana el negociador y pierde eladversario. Se recomienda asumir un estilo de negociación competitiva ante las siguientes circunstancias:
Negociaciones que sólo tienen lugar una vez y la relación con la otra parte no tiene importancia.
Negociaciones distributivas donde hay un reparto del pastel, en las cuales lo que gana una parte, lo pierde la otra.
Negociaciones donde el precio es el único elemento importante.
3. Negociacióncolaborativa
La negociación colaborativa es aquella en la cual los negociadores exhiben una conducta asertiva con el objetivo de ampliar el pastel de la negociación y conseguir beneficios mutuos. Conlleva desarrollar relaciones con la otra parte y lograr resultados beneficiosos para todos. El negociador cede ante criterios objetivos y no ante presiones. Se centra en los intereses, no en las...