Negociación

UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE BAJA CALIFORNIA SUR |
Simulación y técnicas de negociación |
Capitulo 15: Cómo negociar eficazmente con los morosos. Capitulo 16: Cómo conseguir un acuerdo de pagos amistoso en impagados difíciles

Capitulo 15
Cómo negociar eficazmente con los morosos.
La negociación con los deudores esun trabajo duro y el proceso negociador, en ocasiones es largo y difícil y lleno de tensión. El gestor de cobros debe acorralar al contrario y conseguir que este se encuentre sin posibilidades de escapatoria, pero el objetivo es conseguir cobrar la deuda no mantener intactos todos los peones.
Para negociar el cobro de una deuda es primordial hacerlo con la persona que realmente tengacapacidad de decisión y que pueda hacer el pago. El negociador tiene que tener en cuenta que los argumentos del deudor no viene solamente por la situación económica, sino que tiene que ver con su cultura, formación, personalidad y características psicológicas.
Uno de los errores estratégicos más habituales es pensar que sólo existen dos posibilidades para negociar con los deudores: la negociacióndura o la blanda. El objetivo del gestor de cobros al adoptar hacerse amigo del deudor tiene la sensación de conseguir algo positivo, pero lo que sucederá es que el moroso abusará de su confianza y le tomará el pelo. Y por otro lado cuando adopta la estrategia dura el gestor considera la negociación como una lucha contra el deudor, y para ello adopta una actitud agresiva, intentando someter alcontrario. Por lo tanto las estrategias y tácticas de negociación no deben ser ni duras ni blandas.
Lo importante es el cobro no el deudor, el gestor debe de separar la persona del deudor del problema de cobro, y dejar de lado los sentimientos y opiniones que tiene acerca del moroso y actuar de una forma estrictamente fría y profesional.
El acreedor ha de concentrarse siempre en sus intereses, queson el recuperar el dinero que le adeudan y hacerlo de la mejor forma posible, y no en sus posiciones por muy legítimas que éstas sean también debe aportar soluciones que sirvan para cobrar el impagado. Muchas veces el éxito o el fracaso de la gestión dependen del grado de conocimiento que el gestor tenga sobre el moroso y la deuda.
El gestor debe abstenerse a dar sus opiniones evitando emitirjuicios de valor y se ceñirá exclusivamente a los hechos concretos, a criterios objetivos y datos oficiales, y normas de uso corriente. El gestor puede ser duro a la hora de hablar del impagado y de defender los intereses del acreedor, pero sin dejar de ser concreto y educado con el deudor y nunca mostrarse desagradable; lo cortés no quita lo valiente. En la primera fase es importante dejar hablaral deudor, este se siente más cómodo y facilita información de forma espontanea, cuanta más información se tenga de un deudor más fácil será conseguir el resultado positivo. No hay que culpabilizar a la persona de la deuda, sino personalizar el impagado. El primer contacto siempre debe ser amistoso y positivo, evitando siempre las discusiones y enfrentamientos, ser muy precisos con el importereclamado, dándole cifras concretas. El representante del acreedor debe conocer los límites de la negociación; cuál es la cantidad ideal que debería recobrar, hasta que importe puede transaccionar con el deudor y que plazos de pago le puede conceder. El gestor sólo debe negociar con la persona con capacidad y autoridad para hacer el pago, debe evitar las negociaciones frías e impersonales, conseguiruna relación fluida y una buena comunicación cara a cara con el deudor. El gestor debe preparar cada visita. En una primera fase el gestor siempre hará ver que cree que el deudor es de buena fe, el cumplimiento o incumplimiento de la promesa de pago quedará patente la buena fe y la voluntad del deudor.
El gestor de impagados siempre debe averiguar cómo está dispuesto el deudor a liquidar la deuda...