Negociaci N Distributiva Parte 2 Presentaci N 3

Negociación
Distributiva.
Lewicki

Negociación Distributiva
• Ofertas finales
• En algún momento un negociador quiere comunicar el mensaje de que no
hay más espacio para moverse, que su oferta actual es la definitiva.
• Un buen negociador dirá: "esto es todo lo que puedo hacer" o "hasta aquí
puedo llegar". Sin embargo, en ocasiones es evidente que no basta una
simple declaración; una opción eshacer concesiones para comunicar el
punto.
•
• Un negociador sencillamente puede dejar que la ausencia de concesiones
adicionales comunique el mensaje a pesar de la solicitud de la otra parte.
•

La otra parte tal vez no reconozca al principio que la última oferta fue la
definitiva y puede acceder a una concesión adicional para obtener una
respuesta.

•

Al comprobar que no hay más concesiones, laotra parte puede sentirse
traicionada y percibir que se violo el esquema de concesión-contra
concesión. El enojo resultante puede complicar las negociaciones.

• Compromiso
• El compromiso es un concepto clave para crear una posición de negociación.
• Una definición de compromiso es asumir una position de negociación con una
promesa explicita o implícita respecto del futuro curso de acción.
•
•Un ejemplo es el agente de deportistas que dice al gerente general de un equipo
deportivo profesional: "Si no obtenemos el salario que deseamos, mi jugador no se
presentara el próximo año."
• Este acto identifica la posición del negociador y promete una acción futura si no se
satisface dicha posición.
•

El propósito del compromiso es aclarar ambigüedades respecto del curso de acción
que intentatomar el negociador. Al hacer un compromiso, un negociador indica su
curso de acción, toma esta decisión o persigue este objetivo;

•

El negociador dice: "Si 0:1 también persigues to meta, es posible que entremos en
conflicto; o uno de nosotros gana, o ninguno conseguirá sus objetivos." El
compromiso reduce también las opciones de la otra parte; esta diseñado para
restringir a la otra parte a unreducido portafolio de opciones.

•

Las investigaciones sobre amenazas en la
negociación sugieren que los negociadores que
amenazan se perciben como mas fuertes que los
negociadores que no lo hacen.

•

Sin embargo, esta percepción de un poder mayor
no parece traducirse en mejores resultados en la
negociación para quienes amenazan.

•
• De hecho, quienes amenazan se perciben también
como menoscooperadores, y sus resultados en
situaciones integradoras parecen menores que
los de negociadores que no amenaza

• La posición comprometida es una herramienta
poderosa de la negociación, pero también) es una
herramienta muy rígida y por tanto hay que usarla
con cuidado.
•

Como con cualquier otra herramienta, debemos estar
tan alerta para encontrar formal de negársela a la
otra parte como paradescubrir maneras de usarla en
nuestro beneficio.

•

Por desgracia, muchos compromisos se realizan
impulsivamente, por enojo o por un deseo de dejar de
hacer concesiones, en vez de ser resultado de una
planeación táctica bien pensada

• Dividir la diferencia
• Dividir la diferencia es tal vez la táctica de cierre más común.
•

El negociador que emplee esta táctica ofrece un resumen de
lanegociación ("ambos dedicamos mucho tiempo, realizado
muchas concesiones, etc.") y después sugiere que, como los
objetivos están tan cerca, que no dividimos la diferencia y ya?

• " Si bien esta puede ser una táctica de cierre eficaz, supone
que las partes comenzaron con ofertas iniciales justas.
• Un negociador que emplea una oferta inicial exagerada y
después sugiere un cierre con la diferencia divididaemplea
una táctica de presión

• Tácticas de presión
• Muchos Iibros sobre negociación conocidos analizan tácticas de presión para vencer a la otra
parte.4"
• Tales tácticas están diseñadas para presionar a los negociadores a hacer cosas que no harían en
otras circunstancias, y su aplicación suele disfrazar la preferencia del usuario por un método de
negociación decididamente distributivo. No...