Negociaci n

Negociación:
Antes que nada es importante señalar que, por encima de todo, la negociación es un juego, un juego en el
que las reglas sólo están escritas parcialmente. Un proceso de negociación implica conocer la realidad pero
no toda la realidad, significa dar y esperar recibir, establecer las reglas de juego en cada nueva negociación y
comprender las de la otra parte, conocer nuestros propiosdeseos y las necesidades del otro.
No obstante, la negociación es un juego en el que no hay vencedores ni vencidos. No es un juego de
competición sino un juego de simulación, donde las normas están por definir y las relaciones entre los
participantes se van construyendo a medida que avanza el juego.
Si a usted le gusta jugar, adelante. Si se siente incómodo con este tipo de juego intente evitarlo,no negocie.
En los siguientes apartados analizaremos con más detalle esta definición, sin embargo es importante señalar
dos cuestiones básicas:
• La negociación es un proceso, esto implica que existe un estudio y una planificación previa, un desarrollo y
unas conclusiones finales.
• La negociación existe sólo cuando hay interés por llegar a un acuerdo.
Si observamos que no se da esta circunstanciaestaremos delante de procesos estratégicos o tácticos de otra
índole camuflados bajo una forma de negociación.
De forma esquemática se podría representar una situación de negociación de la siguiente manera:

EL PODER EN LAS NEGOCIACIONES
Sin duda, una de las características que ha de tener cualquier negociador es poseer un cierto grado de
poder, ya que en caso contrario no existirá ningunanegociación, simplemente y en el mejor de los casos,
una de las dos partes en conflicto ordenará lo que le interese al otro sin que éste pueda hacer nada para
evitarlo. Pero ¿qué entendemos por poder? Una primera aproximación al término sería enunciarlo como:
“A tiene poder sobre B en la medida que hace que B haga una cosa que de otro modo no hubiera hecho”.

Otra definición más completa es la quepropone que el poder de un individuo (o coalición de individuos) se
define por el grado de incertidumbre/imprevisibilidad que sus conductas provocan en otros individuos o
coaliciones dentro de un sistema.

Es decir, no es necesario que A provoque la conducta de B, sino que la misma presencia de A hace que B
actúe de la forma esperada.
Conocer lo que significa el poder puede ser útil aunque, sin duda,será más útil saber cómo se consigue el
poder. Tradicionalmente se ha propuesto la existencia de siete bases de poder como vías en las que se
sustentan las relaciones de poder:
• Poder coercitivo. En el que A obedece a B por el temor a los castigos que puede recibir en caso de no
hacerlo. Ejemplos de poder coercitivo son las sanciones, multas, expedientes disciplinarios, etc.
• Poder de recompensa.Se basa en el deseo de conseguir el premio que se recibirá en el caso de obedecer a
aquel que nos recompensará. Las recompensas recibidas son esencialmente materiales, aunque a veces
queden disimuladas detrás de otro premios, como en el caso de promociones profesionales.
• Poder de información. A menudo se ha hablado del poder que la información tiene en el control de los
movimientos sociales. Enlas relaciones personales la posesión del poder también puede condicionar el
comportamiento de los otros
• Poder legítimo. Es el poder legalizado, aquel que otorga una organización o sistema social y su obediencia
es controlada a través de los mecanismos de la propia organización o sistema. Así, las jefaturas jerárquicas,
los cargos públicos o la policía son ejemplos de este uso de poder.
• Poderexperto. Se basa en la suposición que hace quien obedece, de que aquel que indica la conducta a
seguir tiene mayores conocimientos y experiencia, lo que le permite beneficiarse. A menudo actúan más
prescribiendo y aconsejando sobre nuestros comportamientos que imponiendo sus órdenes.
• Poder carismático. Se produce cuando aquel que obedece se siente identificado con la persona que le
indica lo...