Negociaci N

NEGOCIACIÓN
OBJETIVOS
Objetivos generales
Definir el concepto de negociación.
Analizar las variables que intervienen en un proceso de negociación
Conocer las diferentes fases que se dan en un proceso de negociación
Objetivos específicos
Diferenciar los factores que posibilitan el entendimiento
Identificar las ventajas que representa la negociación
Describir las formas que mejoran el procesonegociador

Técnicas de negociación

CAPÍTULO 1: CONCEPTO DE NEGOCIACIÓN
La negociación existe porque existe un conflicto que se pretende resolver de modo que
la solución negociada sea satisfactoria para los implicados.
El conflicto supone que dos o más partes se enfrentan entre sí para alcanzar objetivos
percibidos como incompatibles. Los elementos esenciales del conflicto son:
a) Una situación socialde enfrentamiento que conlleva estados emocionales entre las
partes (hostilidad o tensión), estados cognitivos (percepción de antagonismo) y
conductas de rechazo, enemistad o violencia.
b) Los objetivos a que aspiran las partes aparecen como incompatibles, parcial o
totalmente. Pero ello no implica que realmente lo sean: puede ocurrir así, pero
frecuentemente se trata de percepciones sesgadas queacentúan los elementos más

diferenciales frente a los intereses más comunes.
c) La relación entre las partes es interdependiente. La solución de los problemas o la
consecución de los objetivos de una parte depende y, a su vez, determina los de la otra.
Esa misma interdependencia impide la posibilidad de plantear la salida al conflicto de
modo autónomo, pero supone que, de alguna manera, sonfactibles objetivos comunes.
La negociación pues, debe entenderse como un proceso de interacción comunicativa en
que dos o más partes intentan resolver un conflicto de intereses, utilizando el diálogo y
la discusión. Hablar de negociación implica poner los medios para resolver un problema
de manera dialogante, eficaz y civilizada.

Los elementos centrales que definen la naturaleza de la negociaciónson:
- Entre las partes que negocian existe una relación de interdependencia, es decir, para
alcanzar los objetivos propuestos uno necesita el consenso del otro. Tal necesidad
puede tener muchos grados y expresarse de diferentes maneras.
- Una correcta comprensión de las relaciones de dependencia resulta vital para el
análisis y desarrollo de una negociación constructiva, las técnicas decomunicación, la
perspectiva de metas comunes, la búsqueda de acuerdos satisfactorios, la evitación de
dinámicas irracionales entre las partes en conflicto, etc., son elementos facilitadores.
- Se trata de una relación motivacionalmente contradictoria. Se tienen intereses
comunes e intereses contrapuestos que no siempre es fácil armonizar. La dicotomía
entre obtener y conceder, entre satisfacer y quedarsesatisfecho, entre la tendencia a la
competitividad y a la cooperación hace de la negociación una situación en que es
preciso actuar en un doble y con frecuencia contrapuesto sentido.
- Toda negociación está mediatizada por las relaciones de poder que se dan entre las
partes. Un cierto equilibrio de poder parece necesario para que se produzca la
negociación. Si una de las partes posee un poderelevado, lo que suele aparecer es un
acto de mera imposición, incluso a veces con la apariencia formal de diálogo o de
negociación.
- El proceso de negociación depende en gran medida de la percepción que sobre él
tienen las personas que participan.
Preparar bien una negociación es imprescindible para intervenir sobre ella eficazmente.
Como mínimo implica:

1) Realizar una correcta evaluación de lasituación conflictiva, fijando bien los niveles de
conflicto, las variables que lo conforman y su importancia relativa, las posibilidades de
estancamiento, la correlación de fuerzas, etc.
2) Formular la estrategia general que se va a seguir y las mediaciones tácticas más
oportunas y coherentes con aquélla. A pesar de tener un plan estratégico muy
exhaustivo, a veces no es posible determinar de...