negociacion 3d

Negociación 3D.

Uno de los ejemplos clásicos que utiliza el método conocido como el método Harvard de negociación tiene que ver con el caso de una sola naranja y dos hermanas en disputa por causade esta. Cada una quiere la naranja completa, por lo que no hay manera de dividirla para dejarlas conforme. Aparentemente no hay negociación posible. Pero observando atentamente a los actores, una semuere de hambre y la otra quiere la cascara para prepararse una receta gourmet. Solución, la pulpa va para la que esta hambrienta y la cascara para la que necesita un aromatizante para su receta. Meimagino que muchos ya saben ese cuento, y si no lo conocían ya lo saben.
Esta historia le sirve de marco al profesor James Sebenius, 57, profesor de la prestigiosa universidad, para explicar que entoda negociación siempre hay más de una dimensión.
A la que ha llamado: negociación 3D.  James Sebenius, es especialista en negociación de la citada universidad y ha publicado un libro con consejos yrecomendaciones para modificar el juego en sus negociaciones.
Para este profesor, ser persuasivo y buen táctico es la primera dimensión de la negociación.  Son habilidades interpersonales. Alresultado o lo él que denomina diseño del acuerdo, es la segunda dimensión.
Por ejemplo, si un empresario quiere vender su negocio por 10 millones de dólares, sin embargo encuentra a un comprador dispuestoa pagarle tan solo 5 millones.
Si cada lado tiene una visión diferente del futuro, una solución puede ser un contrato en que el comprador acuerda en pagar una cuantía fija inmediata y después, unasegunda entrega que variará de acuerdo con el resultado de la empresa.
La tercera dimensión en esta negociación, según Sebenius, son todas las cosas que se hacen, lejos del escenario de negociación,para estar seguros que se tendrá el contexto más promisor posible en la mesa.
Un excelente negociador es un buen arquitecto de contextos, es un buen diseñador de los acuerdos y es un excelente...