Negociacion colombia

  |
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN |
A diferencia de otros países latinoamericanos la actividad empresarial no se concentra sólo en la capital. Además de Bogotá, Medellín y Calí en el interior, así como Cartagena y Barranquilla en la costa atlántica son importantes centros de negocios.Los contactos personales son imprescindibles para el éxito comercial en Colombia. El mundo de los negocios estádominado por una clase social cerrada que mantiene estrechas relaciones entre sus miembros, y a la cual es difícil acceder si no se es presentado por alguien que pertenezca a ella. La separación entre las clases sociales es muy rígida; existe muy poca movilidad social.La distribución de productos extranjeros se realiza a través de distribuidores-importadores. Solamente un número reducido de ellos,los más grandes, tienen cobertura nacional. No existe la figura del agente comercial, que se sustituye por la del representante. Sin perjuicio de este comentario, es importante destacar que existen distribuidores muy relevantes y de amplia trayectoria en regiones.La distribución al detalle está dominada por un grupo reducido de cadenas, algunas nacionales (Almacenes Exito, Vivero Carulla) y otrasextranjeras (Makro o Carrefour)Las negociaciones se desarrollan en un ambiente cordial y amistoso. No es conveniente entrar directamente a hablar de negocios, sino que previamente es necesario crear un clima de distensión y confianza.Hay que evitar cualquier comportamiento brusco. El tono de voz debe ser bajo y cuidar las expresiones que se utilizan. No se considera positivo mostrar prisa nipresionar para la toma de decisiones.El colombiano utiliza bastantes anglicismos en su lenguaje comercial. Por ello aunque los catálogos se presenten en español, no está mal visto presentar documentación en inglés. Incluso puede dar mayor realce y fortalecer la imagen de la empresa.Es imprescindible tratar de negociar al máximo nivel, con el director gerente o el propietario si se trata de una empresafamiliar, ya que la toma de decisiones está muy jerarquizada.No se debe cambiar el equipo o la persona que negocia ya que se podrán paralizar las negociaciones. Los colombianos sienten que negocian más con personas que con las empresas que estas representan.El negociador colombiano suele mostrar mucho interés por las ofertas que se le presentan. Sin embargo, es difícil que se comprometa en firme arealizar negocios. Generalmente, éstos se realizan después de un largo período de conversaciones.Un aspecto esencial es la forma de financiación de los negocios que se plantean. Será el empresario extranjero el que tenga que buscar alternativas financieras y ofrecer unas condiciones de pago favorables.Cuando se firma un contrato, bien sea de compraventa, distribución o representación (elequivalente al contrato de agencia comercial) debe llevarse a una notaría para su registro de autentificación.Fuente: Global Marketing – Olegario Llamazares García-Lomas CONSEJOS PRÁCTICOS PARA EXPORTAR A COLOMBIA |
1. No descarte realizar negocios en Colombia por razones de inseguridad. Infórmese del país y evite las ideas preconcebidas. La vida empresarial y comercial que se sigue en las principalesciudades colombianas es normal.2. Sea cuidadoso en la elección de su distribuidor o importador. Evite las empresas que se dedican a diversos productos. Busque empresas especializadas y con amplia experiencia en el sector.3. Si va a iniciar relaciones comerciales con un nuevo importador o distribuidor en Colombia, ponga especial atención a los medios de pago y las garantías que se acuerdan,especialmente si se trata de una empresa pequeña o desconocida. Las cartas de crédito y créditos documentarios se utilizan cada vez con mayor frecuencia en las operaciones internacionales.4. Infórmese de las barreras no arancelarias existentes para sus productos.5. No ceda sus derechos de marca ante el importador colombiano. Los registros de importación deben quedar a nombre de la empresa chilena, lo...