Negociacion Con Proveedores

ENSAYO DE LOS ELEMENTOS BASICOS DE LA NEGOCIACIÓN CON PROVEEDORES


GESTIÓN DE COMPRAS

Santiago de Querétaro, Qro. A 22 de Octubre 2012

Índice


Índice 2

Introducción 3

Fundamentación teórica 4

Desarrollo 6

Conclusiones 9

Referencias bibliográficas 9


INTRODUCCIÓN

En este documento se darán a conocer las bases de una negociación así como loselementos que la conforman.

Es bueno mencionar que la negociación la llevamos a cabo en las ventas, compras y cualquier otro fin el cual tiene o debe tener como objetivo principal llegar a un acuerdo.

Un tipo de negociación en las empresas es la negociación con proveedores, en especial esta negociación ayuda a elegir al proveedor más adecuado para que nos provea del material y/o serviciorequerido; en base a mi experiencia dentro de mi trabajo puedo decir que los elementos que se toman en cuenta para elegir al mejor proveedor están el precio, tiempo de entrega, calidad y en su caso días de crédito, dependiendo el tipo de necesidad.

FUNDAMENTACIÓN TEÓRICA

Concepto de Negociación: Factor de construcción de relaciones duraderas, basadas en el mutuo beneficio; es una herramientaestratégica para alcanzar los objetivos del negocio.

Los modelos de negociación de la empresas las caracterizan y diferencian de otras, tanto hacia fuera (proveedores y clientes) como hacia adentro (intra-organización).

El Proceso de Negociación tiene tres momentos:
Formalización
Negociación
Preparación

El poder de negociación de los proveedores
* Se da en términos de costos o calidad. Lacapacidad de los proveedores de imponer condiciones a un mercado tiene un impacto directo y proporcional a los consumidores. Un pequeño número de proveedores, una marca fuerte y productos altamente diferenciados son los factores del aumento del costo en el cambio y por lo tanto la eficacia de ella.

Es bien sabido que tenemos mucho de dónde elegir, pero el problema es escoger el indicado quecumpla con nuestras necesidades, sin embargo debemos considerar que el 100% de éstas no serán cumplidas, ya que este porcentaje no existe en la vida real. Para solucionar lo anterior se debe obtener un número adecuado de proveedores, que satisfagan ciertos puntos críticos, así que lo primero, es identificar éstos:
• Costo, si bien es un punto no menor, es importante tener cuidado ya que es engañoso,no podemos esperar un bajo costo si esto nos implica no cumplir con otros puntos críticos.
• Tiempo, como ya sabemos es dinero, puede jugarnos en contra o a favor.
• Garantía, éste es un punto que, por lo general se deja bastante de lado, si bien lo vemos en productos, también se puede negociar para servicios. Una garantía nos asegura que lo que estamos obteniendo es de calidad, ya que no nosvenderán algo que después ellos tendrán que cambiar o arreglar y para nuestro favor además, en caso de falla disminuimos el tiempo (dinero), ya que no tendremos que estar buscando nuevas soluciones a nuestro antiguo problema.
• Contrato de soporte, si bien tenemos la garantía, no nos asegura una respuesta inmediata sobre el problema que tengamos, el contrato de soporte nos da solución a esto. Enéste debemos especificar bien cuáles son los tiempos de respuesta y los tipos de falla. Bueno, lo anterior dependerá de lo que adquirimos, por lo cual queda a la imaginación de ustedes.
• Necesidades del proyecto, estas dependen directamente de lo que estamos comprando, pero debemos ser realistas, no podemos esperar que se cumplan todas, ya que como mencionamos, el 100% no existe, solo debemosvelar por las más críticas.

DESARROLLO.
Primero que nada debemos tomar en cuentas algunas recomendaciones para tener una negociación exitosa:
* Conocer bien y con exactitud el asunto a negociar.
* Estar al tanto de las políticas y regulaciones que puedan afectar el objeto de negociación.
* Cooperar en lo posible con la otra parte.
* Ser flexibles, aceptar los cambios y puntos...