Negociacion efectiva

HABILIDADES GERENCIALES

UNA PROPUESTA INTERDISCIPLINARIA ANTE UN MUNDO INTERDEPENDIENTE

NEGOCIACIÓN EFECTIVA
1

N
E G O C I A C I Ó N

OBJETIVO
Negociación efectiva

E
F E C T I V A

Negociación Integrativa, busca cuidar relaciones a largo plazo, busca mantener estándares éticos altos y lograr un sentimiento en las partes involucradas de que hay una ganancia, de que no hayperdedores de que no hay una parte que se haya quedado dañada en sus intereses.
Objetivo, promover una cultura de negociación Integrativa, una negociación ética que al mismo tiempo sea eficiente.
2

N
E G O C I A C I Ó N

CONTENIDO
Capitulo 1

• Aproximación al Proceso de Negociación • Marta Ochman • Estrategias para una Negociación Integrativa • Marta Ochman • El Arte de Mediar • Mónica Y.Bustamante R.

Capitulo 2

E
F E C T I V A

Capitulo 3

Capitulo 4

• Lobbying • Iván Martínez Vega
• Lo Negociable y lo Innegociable de la Negociación • María González Martínez

Capitulo 5

3

N
E G O C I A C I Ó N

CONTENIDO
Capitulo 6

• La Función Social del Lenguaje en la Negociación • Margarita Espinoza Meneses • Labor de Negociación, Corporización del Poder •Caridad García Hernández • La Diplomacia y Protocolo en un Negociación • Genoveva Portilla Gómez

Capitulo 7

E
F E C T I V A

Capitulo 8

Capitulo 9

• Proceso de Negociación entre Naciones • Rafael López Inclán

4

N
E G O C I A C I Ó N

APROXIMACIÓN AL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

Negociación

E
F E C T I V A

• Proceso general de la comunicación, que se realiza a través deformas lingüísticas orientadas a conseguir de los demás las conductas deseadas, además de ser un tipo de comunicación altamente codificado

Negociación Internacional

• Es la forma en que comúnmente se llegan a los acuerdos mas allá de las fronteras entre los gobiernos, organizaciones o individuos.

5

N
E G O C I A C I Ó N

PROCESO DE NEGOCIACIÓN

E
F E C T I V A

Pre

NegociaciónPost

6

N
E G O C I A C I Ó N

INICIO

Identificar el Desacuerdo a Tratar

E
F E C T I V A

Evaluación de Posibles Opciones

Limites Máximos a Permitir
7

N
E G O C I A C I Ó N

ETAPA DE PRE-NEGOCIACIÓN

Primera Fase
Función Fática

Segunda Fase
Definición de Requerimientos Agenda Formato Lugar Tiempos

Tercera Fase
Formulación de Objetivos

E
F E C T I V ASaludos Presentaciones Comentarios

Enunciados en forma de deseos para lograr Acuerdos

8

N
E G O C I A C I Ó N

ETAPA DE NEGOCIACIÓN
Actos Informativos
Definición de Problemáticas
Propuesta inicial para Solución del Problema

Negociación de Detalles
Consultas con asesores
Diferenciación de conceptos y términos Llegar a un Acuerdo

Aceptación
Aclaración de Puntos

E
F EC T I V A

Opiniones y Argumentaciones Iniciales

Uniformidad de Interpretación

9

N
E G O C I A C I Ó N

ETAPA DE POS-NEGOCIACIÓN

Elaboración del Acuerdo

Proceso Delicado Documento por Escrito Redacción Precisa Revisión minuciosa

Visto bueno de ambas partes Firma del Acuerdo

Conclusión Final

Ratificación

Cierre explicito de la Negociación Celebración

E
F E C T IV A

10

ETAPA FINAL
Aplicación
• Implementación del Acuerdo

Monitoreo
• Efectos del acuerdo

11

N
E G O C I A C I Ó N

CLASIFICACIONES Y ESTRATEGIAS DE
LA NEGOCIACIÓN
Clasificación tradicional
NEGOCIADOR

SUAVE
Llegar a un acuerdo, cultivar las relaciones
*Ser suave con las personas y con el problema *Confiar en la contraparte *Cambiar posiciones con facilidad einsistir en el acuerdo. *Declarar el límite inferior

DURO
Lograr la victoria

OBJETIVO

*Actitudes

*Ser duro con las personas y con el problema. *Desconfiar de la contraparte *profundizar en la posición propia e insistir. *Engañar acerca del límite inferior.

E
F E C T I V A

*Ofrecer hacer concesiones aceptar las *Amenazar, exigir concesiones para pérdidas en aras de llegar a un...