Negociacion Empresarial 1

INGENIERÍA EN BIOTECNOLOGÍA
EN COMPETENCIAS PROFESIONALES
ASIGNATURA DE NEGOCIACIÓN EMPRESARIAL
UNIDADES DE APRENDIZAJE
1. Competencias

2.
3.
4.
5.
6.

Cuatrimestre
Horas Teóricas
Horas Prácticas
Horas Totales
Horas Totales por Semana
Cuatrimestre
7. Objetivo de Asignatura

Desarrollar y dirigir organizaciones a través del ejercicio
ético del liderazgo, con enfoque sistémico para
contribuir allogro de objetivos estratégicos.
Décimo
12
18
30
2
El alumno formulará estrategias de negociar a través de
identificar el contexto, los actores
y el tipo de
negociación, explorando los diferentes estilos de
comunicación para adaptar el que mas convenga al
objetivo inicial.

Unidades de Aprendizaje
I. Factores y estilos de negociación
II. Análisis de problemas y toma de decisión efectiva.
TotalesELABORÓ:

Comité Técnico de Habilidades
Gerenciales

REVISÓ:

APROBÓ:

C. G. U. T.

FECHA DE ENTRADA
EN VIGOR:

Horas
Teóricas Prácticas
8
12
4
6
12
18

Totales
20
10
30

Septiembre de 2009
F-CAD-SPE-24-PE-5A-11

NEGOCIACIÓN EMPRESARIAL
UNIDADES DE APRENDIZAJE
1. Unidad de
Aprendizaje
2. Horas Teóricas
3. Horas Prácticas
4. Horas Totales
5. Objetivo de la
Unidad de
Aprendizaje

Temas

I. Factoresy estilos de negociación
8
12
20
El alumno desarrollará el plan estratégico de negociación para
crear el escenario favorable a la negociación

Saber

Saber hacer

Factores
y Definir Factores Internos
estilos de la y Externos de la
negociación
negociación (tiempo,
poderes, información,
cultura, educación,
estándares, experiencia,
competencia)
Identificar los estilos de
negociación

Ser

Determinarcomo
afectan los factores
internos y externos a la
negociación

Proactivo
Respeto
Responsabilidad,
Iniciativa
Puntualidad
Seleccionar el estilo de Crítico
negociación que
Espíritu de superación
convenga de acuerdo
personal
al análisis de factores
Analítico.
(Matriz)

ELABORÓ:

Comité Técnico de Habilidades
Gerenciales

REVISÓ:

APROBÓ:

C. G. U. T.

FECHA DE ENTRADA
EN VIGOR:

Septiembre de 2009F-CAD-SPE-24-PE-5A-11

Temas

Saber

Saber hacer

Elementos
Distinguir aspectos que
que influyen influyen en la
en el éxito de negociación:
la negociación
Personales:
Características de la
personalidad
(carisma, audacia,
comunicación, manejo
de la inteligencia
emocional).

Determinar la táctica
personal que defina el
estilo de comunicación
a utilizar considerando
sus rasgos personales

SerProactivo
Respeto
Responsabilidad,
Iniciativa
Puntualidad
Crítico
Espíritu de superación
personal
Analítico.

Comunicación: Estilos
(relacionador,
persuasivo, analítico y
directivo) y patrones
(Verbal,
corporal/sonora:
expresión facial,
postura corporal, tono
muscular, ritmo
respiratorio, tono de
voz y gesticulación)

ELABORÓ:

Comité Técnico de Habilidades
Gerenciales

REVISÓ:

APROBÓ:

C. G. U. T.FECHA DE ENTRADA
EN VIGOR:

Septiembre de 2009
F-CAD-SPE-24-PE-5A-11

Temas

Saber

Saber hacer

Proceso de la Describir las etapas del Elaborar
un
Negociación
proceso de negociación estratégico
(pre-negociación,
negociación
gruesa, fina y postnegociación).
Identificar
las
15
estrategias
de
la
negociación (agente de
autoridad
limitada,
dinero en juego, práctica
establecida, la migaja, el
perrito,actuar y aceptar
consecuencias, la salida
oportuna, chico buenochico malo, alta y baja
autoridad, participación
activa, entender, sentir ,
encontrarse,
el
aspaviento, restricciones
de
presupuesto,
negociador reacio, la
decisión)

Ser
plan Proactivo
de Respeto
Responsabilidad,
Iniciativa
Puntualidad
Crítico
Espíritu de superación
personal
Analítico.

Identificar las 6 p´s de la
negociación robusta (producto,
persona,
pronóstico,
problema,
poder y proceso)

ELABORÓ:

Comité Técnico de Habilidades
Gerenciales

REVISÓ:

APROBÓ:

C. G. U. T.

FECHA DE ENTRADA
EN VIGOR:

Septiembre de 2009
F-CAD-SPE-24-PE-5A-11

NEGOCIACIÓN EMPRESARIAL
PROCESO DE EVALUACIÓN
Resultado de aprendizaje

Secuencia de aprendizaje

Realizará un plan estratégico 1. Identificar factores internos y
de Negociación que...