Negociacion en accion

Tema: Negociación en Acción

Gerencia de Ventas

Materia Impartida por:

Fecha de Entrega: 12 de abril de 2010

INTRODUCCION

La negociación es el proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales o colectivas o procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos.

En un proceso de negociación tenemos adistintos actores o partes que buscan una solución que satisfaga sus intereses en juego.

Es la forma de intentar resolver, mediante la discusión los problemas que surgen, bien entre los individuos, bien entre las colectividades de los que estos forman parte. Es la forma más racional de solucionar los problemas entre las partes. Es tener la voluntad de encontrar una solución satisfactoria paracada una de las partes involucradas en un problema; es una confrontación de ideas que persiguen evitar el enfrentamiento mutuo, o bien tratan de poner solución a un enfrentamiento existente.
La negociación se considera como la relación que establecen dos o más personas en relación con un asunto determinado con vista a acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todosellos.
La negociación se inicia cuando hay diferencias en las posiciones que mantienen las partes.

NEGOCIACION EN ACCION

Negociar comprende una de las actividades a las que se dedica más tiempo en la vida diaria. Es una herramienta muy poderosa para dirigir y liderar. Así que plantear un tiempo a desarrollar conscientemente algo que se hace cada día de forma inconsciente constituye una buenainversión.
En el campo profesional las ventajas de mejorar las habilidades negociadoras parecen innegables. Una mejora en este campo sólo puede reportar beneficios a la compañía y, en consecuencia, a uno mismo, ya se sea empleado, directivo o propietario.

El beneficio más importante de la mejora de esta habilidad se suele encontrar en un campo al que a veces no se le presta demasiadaatención: los costes indirectos del conflicto.
A menudo se cuantifican los costes del abogado, lo que se gana o pierde en un pleito en unción de su resultado…pero se olvida contar lo que de verdad suma en un conflicto y hace daño personal y económicamente. El tiempo es un recurso escaso que nunca vuelve y no se puede recuperar.

“Negociación en acción” permite pasar de la teoría a la práctica en el artey la ciencia de la negociación y muestra al negociador cómo pensar estratégicamente y actuar viendo oportunidades. El libro se estructura a partir de todos los elementos que intervienen en el proceso de negociación:
Los objetivos, los siete elementos del proceso y las estrategias básicas.

ARTE Y CIENCIA DE LA NEGOCIACIÓN
La negociación y la mediación son un arte y una ciencia. Negociar esun proceso de interacción potencialmente beneficioso, por el que dos o más partes con algún conflicto potencial o no, buscan mejorar sus opciones de negociación a través de acciones decididas conjuntamente.
Los directivos de empresa, los abogados, los políticos y todos aquellos que dirigen a personas en organizaciones pasan más de la mitad del tiempo negociando y eso le confiere una granimportancia al estudio de la materia y en especial al proceso.

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UN BUEN NEGOCIADOR POSEE LAS SIGUIENTES CARACTERÍSTICAS:

• Piensa rápido y claro. La negociación compleja requiere personas que tengan la habilidad de pensar rápido y de mente bien estructurada.

• Se expresa bien y con claridad. En el proceso de negociación lo que uno sabe puede no ser tan importante como lo que dice a losdemás. Es absolutamente necesario tener la habilidad de comunicarse con eficacia. Facilidad de expresión no significa ser locuaz, si no comunicarse adecuadamente a partir del conocimiento del problema.

• Tiene capacidad de análisis y de síntesis. Debe ser capaz de analizar las expresiones de los demás e identificar aquellas que favorecen su posición, aquellas que se oponen a sus intereses y...