DANIEL RAMÍREZ CALDERÓN*

Negociación Exitosa
“En una negociación exitosa, todos ganan. El fin debe ser el acuerdo, no la victoria.”
E. Wertheim

VISIÓN GERENCIAL

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RECIBIDO: 20-07-2004 •ACEPTADO: 12-11-2004

Resumen
La negociación es una actividad universal y diariamente todos estamos involucrados en algún tipo de transacción a
un nivel o en otro. Cualquier negociación puede serentendida como un método por el cual las partes acuerdan cosas de
valor de manera civilizada. En otro orden de ideas, es importante tener en cuenta que la negociación no es un deporte decompetición; sin embargo, no quiere decir que no se tenga una pugna con la otra parte. No se compite con el ánimo de
acabar con los oponentes, sino con el propósito de conseguir lo mejor para todos.
PALABRASCLAVES: Acuerdo, Intereses, Negociación, Pareto, Posiciones, Tratado, Toma de Decisiones.

Abstract
SUCCESSFUL NEGOTIATION
The negotiation is a universal activity and daily all of us are involved insome type of transaction at a level or in another
one. Any negotiation can be understood like a method by which the parts decide value things of civilized way. In another order
of ideas, it isimportant to consider that the negotiation is not a competition sport; nevertheless, it does not mean that a
struggle with the other part is not had. One does not compete with the spirit to finish theopponents, but in order to obtain the
best thing for all.
Key Words: Agreement, interest, negotiation, pareto, positions, treaty, decision making.

*

Profesor del Departamento de Empresas.Cátedra de Producción y Análisis de la Inversión.

ISSN: 1317-8822 • AÑO 3 • Nº 1 • VOL 3 • ENERO - JUNIO, 2004 • 51-61 • VISIÓN GERENCIAL

DanielRamírez Calderón
Ramírez

Introducción
Los objetivosperseguidos al abordar el tema de
negociación son muy claros a) presentar los fundamentos
para negociar eficazmente y b) abonar el terreno para
incorporar la asignatura Teoría de Negociación a... [continua]

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