DANIEL RAMÍREZ CALDERÓN*

Negociación Exitosa
“En una negociación exitosa, todosganan. El fin debe ser el acuerdo, no la victoria.”
E. Wertheim

VISIÓN GERENCIAL51
RECIBIDO: 20-07-2004 • ACEPTADO: 12-11-2004

Resumen
La negociación es unaactividad universal y diariamente todos estamos involucrados en algún tipo de transacción aun nivel o en otro. Cualquier negociación puede ser entendida como un método por elcual las partes acuerdan cosas de
valor de manera civilizada. En otro orden de ideas, esimportante tener en cuenta que la negociación no es un deporte de
competición; sinembargo, no quiere decir que no se tenga una pugna con la otra parte. No se compite con elánimo de
acabar con los oponentes, sino con el propósito de conseguir lo mejor paratodos.
PALABRAS CLAVES: Acuerdo, Intereses, Negociación, Pareto, Posiciones, Tratado, [continua]

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