Negociacion exitosa

DANIEL RAMÍREZ CALDERÓN*

Negociación Exitosa
“En una negociación exitosa, todos ganan. El fin debe ser el acuerdo, no la victoria.”
E. Wertheim

VISIÓN GERENCIAL

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RECIBIDO: 20-07-2004 • ACEPTADO: 12-11-2004

Resumen
La negociación es una actividad universal y diariamente todos estamos involucrados en algún tipo de transacción a
un nivel o en otro. Cualquier negociación puede serentendida como un método por el cual las partes acuerdan cosas de
valor de manera civilizada. En otro orden de ideas, es importante tener en cuenta que la negociación no es un deporte de
competición; sin embargo, no quiere decir que no se tenga una pugna con la otra parte. No se compite con el ánimo de
acabar con los oponentes, sino con el propósito de conseguir lo mejor para todos.
PALABRASCLAVES: Acuerdo, Intereses, Negociación, Pareto, Posiciones, Tratado, Toma de Decisiones.

Abstract
SUCCESSFUL NEGOTIATION
The negotiation is a universal activity and daily all of us are involved in some type of transaction at a level or in another
one. Any negotiation can be understood like a method by which the parts decide value things of civilized way. In another order
of ideas, it isimportant to consider that the negotiation is not a competition sport; nevertheless, it does not mean that a
struggle with the other part is not had. One does not compete with the spirit to finish the opponents, but in order to obtain the
best thing for all.
Key Words: Agreement, interest, negotiation, pareto, positions, treaty, decision making.

*

Profesor del Departamento de Empresas.Cátedra de Producción y Análisis de la Inversión.

ISSN: 1317-8822 • AÑO 3 • Nº 1 • VOL 3 • ENERO - JUNIO, 2004 • 51-61 • VISIÓN GERENCIAL

DanielRamírez Calderón
Ramírez

Introducción
Los objetivos perseguidos al abordar el tema de
negociación son muy claros a) presentar los fundamentos
para negociar eficazmente y b) abonar el terreno para
incorporar la asignatura Teoría de Negociación alos
estudios de la licenciatura en Administración de la
Universidad de Los Andes -Mérida, Venezuela-, tal como
lo hacen las más prestigiosas escuelas empresariales de
Latinoamérica.

VISIÓN GERENCIAL

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Es de recordar, que no se persigue convertir al
lector en un habilidoso negociador, sino ofrecerle
algunas recomendaciones para obtener resultados
satisfactorios cuando negocie. Sepueden lograr
resultados halagadores, si a lo largo de la lectura
recuerda las distintas negociaciones en las cuales ha
participado. Se necesita, entonces, en este momento
crucial responder a las siguientes interrogantes ¿Por qué
la negociación requiere de tanta atención? ¿Por qué los
cursos de negociación se han hecho tan populares en
los últimos años?

Naturaleza y fundamentos de lanegociación
Negociar es un hecho inevitable de la vida. Acordar
con un extraño sobre el precio de un vehículo en venta,
regatear con el taxista por una mejor tarifa, negociar
con un profesor la fecha de una evaluación, negociar
con los familiares para decidir a que sitio ir de
vacaciones, negociar con el patrono por mayores
beneficios, convencer a los concejales sobre la
conveniencia de unproyecto; estos son ejemplos de
negociaciones que ocurren todos los días. Todos
negocian algo todos los días aún sin darse cuenta. A pesar
de que la negociación se lleva a cabo todos los días, no
es fácil realizarla bien, y las estrategias comunes para
hacerlo, generalmente dejan a la gente insatisfecha,
enemistada o fatigada, y algunas veces las tres cosas.
La negociación, no es una competenciadeportiva, donde
debe existir un ganador. Tristemente, ese enfoque se ha
trasladado al campo de los negocios, y se refuerza el
paradigma de observar a la otra parte como un
contrincante el cual debe ser derrotado.
Para iniciarnos en el tema, se puede destacar lo
comentado por Ovejero (2004): Estamos en una sociedad
muy compleja, y cada vez más, en la que, por tanto, son
absolutamente...