Negociacion internacional de tipo comercial
Páginas: 6 (1281 palabras)
Publicado: 17 de septiembre de 2012
UNIVERSIDAD DE AQUINO BOLIVIA
“NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL DE TIPO COMERCIAL”
NEGOCIACIÓN
DOCENTE:
Lic. Rafael Herrera
CARRERA:
Ing. Comercial
ALUMNA:
María Reneé Marañón Martínez
FECHA:
07 de Septiembre de 2012
NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL DE TIPO COMERCIAL
1. INTRODUCCIÓN
La Negociación Internacional de tipo comercial es aquella que tiene lugar entre lasempresas, con la finalidad de llegar a acuerdos sobre la comercialización de bienes y servicios en países distintos al del proveedor del bien o servicio.
De entre ellos el que siempre estará presente y será objeto de negociación será el precio, aunque no necesariamente es el más importante. Como norma general, cuanto más compleja es la negociación menor será la importancia que se atribuya alprecio.
2. ASPECTOS BÁSICOS A NEGOCIAR
a) Compra venta de un producto:
* Tipo y gama de producto.
* Calidad.
* Cantidad.
* Precio.
* Condiciones de entrega.
* Condiciones y medios de pago.
* Plazo de entrega.
* Servicios complementarios.
b) Contrato de distribución:
* Objetivos comerciales.
* Gama deproductos.
* Área geográfica.
* Exclusividad.
* Suministro a otros clientes.
* Precios y descuentos.
* Marcas y derechos de propiedad industrial.
* Intercambio de información.
* Pactos de no competencia.
* Duración y causas de extinción del contrato.
LOS ASPECTOS BÁSICOS DE LA NEGOCIACIÓN DEBEN APLICARSE EN CUALQUIERLUGAR DEL MUNDO EN EL QUE SE NEGOCIA.
* Adoptar un enfoque de ganador-ganador.
* Conocer y aplicar el concepto de margen de maniobra en función de cada país.
* Comprender las diferencias entre negociación nacional e internacional.
* Tener en cuenta los elementos culturales del país en el que se negocia.
* Saber planificar la negociación, distinguiendo entre cada una de lasetapas.
ELEMENTO CULTURAL
* Alemania: Negociadores lógicos y poco flexibles.
* Francia: Negociadores con cierto aire de superioridad.
* Inglaterra; Negociadores fríos aunque con mucho sentido del humor.
* Asiáticos: Reservados, cuidadosos, hablan poco, autoridad definida por la antigüedad, evitan conflictos, valorizan relaciones interpersonales.
* América Latina: Losnegociadores latinoamericanos buscan obtener elevados beneficios, que se van reduciendo de forma paulatina a lo largo de la negociación. Hay que partir con un margen amplio y realizar concesiones poco a poco, aunque las más significativas tienen lugar al final de la negociación. Cuando se logra una concesión conviene reconocérselo a la otra parte como una iniciativa suya, en vez de insistir en quese ha conseguido por los argumentos propios.
3. ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
Se pueden distinguir seis etapas:
* Toma de contacto
* Preparación
* Encuentro
* Propuesta
* Discusión
* Cierre
El tiempo, la dedicación y el esfuerzo que se dedique a cada una de las etapas serán distintos en cada negociación. Las dos primeras etapastienen lugar en el propio país, mientras que las restantes se realizaran en el exterior.
La empresa tiene que tomar su primera gran decisión cuando decide entrar en el comercio exterior, existen tres formas específicamente:
* Buscar directamente a los clientes.
* Utilizar los servicios de un intermediario.
* Establecer una alianza con un socio local.
Una cuarta alternativa esla implementación en el mercado a través de una empresa local ya que la propia empresa desarrollaría el negocio por si misma.
La facilidad para identificar las empresas rentables para negociar en el extranjero dependerá del nivel de desarrollo del país. Las entrevistas, no son para nada sencillas tanto de conseguir como de ejecutar.
4. PAUTAS PARA CONCRETAR ENTREVISTA EN MERCADOS...
“NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL DE TIPO COMERCIAL”
NEGOCIACIÓN
DOCENTE:
Lic. Rafael Herrera
CARRERA:
Ing. Comercial
ALUMNA:
María Reneé Marañón Martínez
FECHA:
07 de Septiembre de 2012
NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL DE TIPO COMERCIAL
1. INTRODUCCIÓN
La Negociación Internacional de tipo comercial es aquella que tiene lugar entre lasempresas, con la finalidad de llegar a acuerdos sobre la comercialización de bienes y servicios en países distintos al del proveedor del bien o servicio.
De entre ellos el que siempre estará presente y será objeto de negociación será el precio, aunque no necesariamente es el más importante. Como norma general, cuanto más compleja es la negociación menor será la importancia que se atribuya alprecio.
2. ASPECTOS BÁSICOS A NEGOCIAR
a) Compra venta de un producto:
* Tipo y gama de producto.
* Calidad.
* Cantidad.
* Precio.
* Condiciones de entrega.
* Condiciones y medios de pago.
* Plazo de entrega.
* Servicios complementarios.
b) Contrato de distribución:
* Objetivos comerciales.
* Gama deproductos.
* Área geográfica.
* Exclusividad.
* Suministro a otros clientes.
* Precios y descuentos.
* Marcas y derechos de propiedad industrial.
* Intercambio de información.
* Pactos de no competencia.
* Duración y causas de extinción del contrato.
LOS ASPECTOS BÁSICOS DE LA NEGOCIACIÓN DEBEN APLICARSE EN CUALQUIERLUGAR DEL MUNDO EN EL QUE SE NEGOCIA.
* Adoptar un enfoque de ganador-ganador.
* Conocer y aplicar el concepto de margen de maniobra en función de cada país.
* Comprender las diferencias entre negociación nacional e internacional.
* Tener en cuenta los elementos culturales del país en el que se negocia.
* Saber planificar la negociación, distinguiendo entre cada una de lasetapas.
ELEMENTO CULTURAL
* Alemania: Negociadores lógicos y poco flexibles.
* Francia: Negociadores con cierto aire de superioridad.
* Inglaterra; Negociadores fríos aunque con mucho sentido del humor.
* Asiáticos: Reservados, cuidadosos, hablan poco, autoridad definida por la antigüedad, evitan conflictos, valorizan relaciones interpersonales.
* América Latina: Losnegociadores latinoamericanos buscan obtener elevados beneficios, que se van reduciendo de forma paulatina a lo largo de la negociación. Hay que partir con un margen amplio y realizar concesiones poco a poco, aunque las más significativas tienen lugar al final de la negociación. Cuando se logra una concesión conviene reconocérselo a la otra parte como una iniciativa suya, en vez de insistir en quese ha conseguido por los argumentos propios.
3. ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
Se pueden distinguir seis etapas:
* Toma de contacto
* Preparación
* Encuentro
* Propuesta
* Discusión
* Cierre
El tiempo, la dedicación y el esfuerzo que se dedique a cada una de las etapas serán distintos en cada negociación. Las dos primeras etapastienen lugar en el propio país, mientras que las restantes se realizaran en el exterior.
La empresa tiene que tomar su primera gran decisión cuando decide entrar en el comercio exterior, existen tres formas específicamente:
* Buscar directamente a los clientes.
* Utilizar los servicios de un intermediario.
* Establecer una alianza con un socio local.
Una cuarta alternativa esla implementación en el mercado a través de una empresa local ya que la propia empresa desarrollaría el negocio por si misma.
La facilidad para identificar las empresas rentables para negociar en el extranjero dependerá del nivel de desarrollo del país. Las entrevistas, no son para nada sencillas tanto de conseguir como de ejecutar.
4. PAUTAS PARA CONCRETAR ENTREVISTA EN MERCADOS...
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