negociacion nacional e internacional

NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
La globalización de la economía ha significado un acercamiento cada vez mayor no sólo entre los gobiernos de los países para eliminar la trabas al comercio y la inversión internacional, sino también entre la empresas y los agentes económicos que gestionan las relaciones empresariales. Además de las tradicionales operaciones de importación exportación han surgido unaserie de acuerdos tales como la constitución de sociedades mixtas (joint ventures), el ortorgamiento de licencias, la subcontratación de procesos, la financiación de proyectos, etc., lo cual exige que ejecutivos y directivos implicados en esos acuerdos adquieran las habilidades esenciales para negociar en un entorno internacional.
Toda negociación es un proceso de comunicación entre dos partescuyo objetivo es llegar a un acuerdo, a partir de necesidades y planteamientos diferentes. Se trata de ir acercando posiciones hasta llegar a una situación aceptable para ambas partes de forma que les permita crear, mantener o desarrollar una relación. Cuando las partes negociadoras pertenecen a países distintos, se habla de negociación internacional.
Negociar consiste en utilizar técnicaspersuasivas, más que en el uso del poder para obtener las mayores ventajas de la otra parte, aunque en los negocios internacionales se dan situaciones en el que el desequilibrio de poder entre las partes es tan acusado que se altera el proceso de negociación habitual – piénsese por ejemplo en la relación de una pyme suministradora de productos de alimentación con una gran central de compras europea-. Elaprendizaje de esas técnicas incluye conocimientos de ventas, marketing, sicología, sociología, comunicación, resolución de conflictos, etc.
El éxito de una negociación consiste sobre todo en comprender las necesidades de la otra parte y persuadirle de hacer algo que realmente también se ajusta a nuestros intereses; es decir que se sienta satisfecho con el resultado final de la negociación. Aunqueuna negociación internacional puede ser muy compleja, siempre se podrá desglosar en una serie de puntos o apartados que se deberán negociar para llegar al acuerdo final

Estados Unidos sigue siendo la principal economía mundial: dobla a Japón, su principal competidor. Es también un país muy etnocéntrico en el sentido de que su conocimiento de otros países y culturas es limitado. Por ambasrazones será el negociador extranjero el que tenga que hacer el esfuerzo de adaptarse a la forma de negociar de los estadounidenses.

• La amenaza de la competencia asiática es cierta en algunos sectores productivos, pero no en servicios o tecnología donde la posición de liderazgo de Estados Unidos es incontestable.

• El dinamismo de la economía se ve favorecido por la vocación emprendedora de losciudadanos y una elevada movilidad geográfica y profesional.

• En los últimos años los distintos Gobiernos de Estados Unidos han realizado grandes esfuerzos para integrarse económicamente con los países de América Latina y Asia a través de varias iniciativas

• Dentro del país existe una gran diversidad (melting pot) de culturas, razas, etnias, que pueden aparecer en las relacionescomerciales. Pero, por encima de tales diferencias existe un fuerte sentimiento patriótico.

• Puede pensarse que los negociadores norteamericanos son prepotentes, poco sofisticados y muy directos en sus planteamientos. Su estilo de negociación quizá no guste, pero no por ello debe subestimarse.

• Las empresas norteamericanas son bastantes accesibles. Incluso el contacto en frío puede funcionar. Antesde concertar la entrevista es habitual proporcionar catálogos e información sobre la empresa. En sectores muy competitivos, se pueden llegar a pedir ofertas previamente para ver si se está en precio y no perder el tiempo en una entrevista personal.
2 En estados Unidos la posición hegemónica de los mismos , hace que muchas de sus empresas y directivos tengan una "cierta soberbia" a la hora de...