Negociacion Y Mediacion

CAPITULO 1
El Problema
No Negocie desde una Posición

Normalmente en una negociación cada parte toma una posición, discute por esta y hace concesiones para llegar a un acuerdo.
Cualquier método de negociación puede ser juzgado objetivamente por tres criterios:
1. Debe de llegar a un acuerdo sensato, eso es un trato que satisfaga lo mas posible los intereses legítimos de cada parte, queresuelva intereses conflictivos, que sea duradero y que tome en cuenta los intereses comunes.
2. Debe ser eficiente
3. Debe mejorar o al menos no dañar la relación entre las partes.

El discutir desde una posición produce acuerdos poco aconsejables
Cuando los negociadores tratan desde sus posiciones tienden a encerrarse en dichas posiciones.
Mientras mas atención se presenta a las posiciones decada quien, menos atención se dedica a satisfacer las preocupaciones de las partes implícitas.

El discutir desde una posición resulta ineficiente
El negociar desde posiciones crea incentivos que estancan las soluciones. En la negociación por posiciones se trata de mejorar la probabilidad de que cualquier solución sea favorable empezando a negociar con una posición extrema, manteniendo conterquedad engañando a la otra parte acerca de la posición verdadera y otorgando pequeñas concesiones solo para que la negociación continúe.
El discutir desde una posición pone en peligro la relación personal
Cada parte trata a través de la fuerza de voluntad absoluta de obligar a la otra parte a cambiar su posición
Entonces la negociación por posiciones se tensa y algunas veces rompe lasrelaciones personales entre las partes.
Entre mas personas intervengan en una negociación mas graves son las desventajas de la negociación desde posiciones.
Es necesario el consentimiento de todos para llegar a un acuerdo y solo la negativa de uno para no lograrlo.
Ser agradable no es la solución
En un juego de negociación apacible los jugadores comunes consisten en hacer ofertas y concesiones,confiar en la otra parte, ser amistoso y ceder en lo necesario para evitar la confrontación,
Con mayor seriedad el practicar una forma de negociación desde una posición suave y amistosa lo hace vulnerable ante alguien que negocia desde una posición dura.
El juego de la negociación acontece dos niveles, en uno la negociación toca la sustancia, en el otro la enfoca por lo general de una formaimplícita en el proceso de abordar la sustancia.
 En la negociación Suave.- los participantes son amigos, la meta es el acuerdo, se hacen concesiones para cultivar la relación, se es suave, se confía en los demás.
 En la negociación dura.-los participantes son adversarios, la meta es la victoria, se es duro, se desconfía de los demás.
Los mejor es no utilizar ninguna de estas dos negociaciones
Lanegociación de principios o negociación sobre los métodos puede ser resumido por:
1. Personas: Separe a las personas del problema. Responde al hecho de que los seres humanos no son computadoras. Somos criaturas con emociones, que con frecuencia tenemos percepciones radicalmente diferentes y tenemos dificultad para comunicarnos con claridad.
2. Intereses: Enfoque los intereses, no lasposiciones. Este punto esta diseñado para superar los inconvenientes de enfocarse en las posiciones establecidas por los participantes.
3. Opciones: Genere una variedad de posibilidades, antes de decidir lo que hará. Este punto responde a la dificultad de diseñar soluciones optimas mientras se esta bajo presión. El tratar de decidir en presencia del adversario limita su visión.
4. Criterio: Insista en quelos resultados se basen en objetivos comunes. Este punto se refiere a que ninguna de las partes necesita ceder ante la otra, ambas pueden diferir y encontrar una solución justa.
Este periodo de negociación puede dividirse en tres etapas: análisis, planeación y discusión.
Durante la primera etapa, se trata simplemente de diagnosticar la situación para reunir información, organizarla y meditar...