negociacion

Tema 8 El contexto de la negociacion
Elementos de planteamiento
Elementos estaticos del juego
Intereses
Intereses intrínsecos
Alternativas a un acuerdo negociado
Acuerdos potencialesFactores de beneficios mutios
1. Negociadores quieren el mismo acuerdo
2. Se dan economías de escala bienes colectivos alianzas exigencias el acuerdo similar puede crear valor
3. Las fiferenciasentre participantes constituyen la materia prima para la creación de valor particular para todos
Los acuerdos mejoran las alternativas
Encajar las diferencias
Cultivar intereses compartido
Explotarlas economías de escala
El proceso: la reclamación y creación del valor
Las tácticas para reclamar valor son poco aptas para crearlo
Presuponen distorcion de la información corren el riesgo demenazas, conflictos
Cambio de juego
Las tácticas para crear valor generalmente sirven para crear y reclamar valor
Se cambian las creencias acerca de cómo los temas están relacionados con losinereses mediante la manipulación de reglas y alternativas de acuerdo
Se anaden o eliminan intereses temas y partes
Nociones que facilitan el poder
Una parte tiene poder si puede perjudicar a laotra
Disponer de mas recursos
Tener a alguien como deudor
Ser persuasivo y racional
Tener autoridad sobre la propia organización
5 factores básicos que explican las bases subyacentes del poderCoerción
Remuneración
Identificación
Conformidad normativa
Conocimiento
Aspectos generales de la información
Exactitud
Experiencia
Habilidad de comunicación
Recuros
PersistenciaFactores del entorno
Naturaleza del problema
Resultados anteriores o precedenes
Localización y configuración del lugar
Calendario o agenda
Registro de datos
Tema 9 la negociación indrectaAgentes
Razones para usarlos en nuestro nombre
Puede tener experiencia en el tema
Tiene mayor experiencia en la negociación
No se implica emocionalmente
Se le pide colaboración porque la...