Negociacion

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Caso: SOL CLUB
INTRODUCCION
Sol Club es un estilo de vacaciones muy particular, pues el adquirir una estadía normalmente de una semana: 8 días/7 noches - implica un “todo incluido”:
desayunos, almuerzos y cenas con bebidas incluidas, práctica libre o con
instructores especializados de todos los deportes, shows y disco todas las noches.Existe un Sol Club para cada estilo de pasajeros: solos, en parejas, en familia; que
por ejemplo estos últimos incluyen infraestructuras especializadas para los niños,
donde según las edades tienen sus horarios y actividades: baby-club, petit-club,
mini-club, kids-club y junior-club.
A su vez, encontramos los Sol Club para los amantes del golf, del tenis, del buceo,
donde cuentan con clínicasespeciales para cada disciplina con el objeto de que el
pasajero mejore en su deporte preferido.
La Casa Matriz de Sol Club, situada en Madrid, controla 78 oficinas ubicadas en
distintas partes del mundo, a través de un sistema computarizado que está
conectado directamente desde la sede central hacia todas las oficinas dedicadas a
la comercialización de las estadías.
Esta empresa españolatiene 50 años en el mercado y cuenta con más de 120
resorts distribuidos en los 5 continentes.
Hace un año que la oficina de Argentina está representada por un Director, de
nacionalidad italiana, mientras que el director anterior era de origen francés. Esto
se debe a que Sol Club tiene la política comercial de que cada cinco años los
directivos de las oficinas rotan a otros países. Este hechohace que existan
directores con nacionalidades diferentes a los países donde tienen que ejercer el
cargo. Lo que trae como consecuencia que cada uno viene con su “manual de
trabajo“ e idiosincrasia.
Las acciones promocionales en forma masiva de Sol Club consisten en la aparición
de la publicidad institucional en diarios, revistas, vía pública y radio, donde siempre
figuraba en forma exclusivaSol Club.
Con el paso del tiempo se observa en el mercado, alianzas importantes entre
grandes empresas, incluso entre competidores.
Específicamente en el ámbito turístico, existen diferentes líneas aéreas que ofrecen
la misma ruta a sus pasajeros y se fusionan para conseguir costos más bajos; ya
sea en el catering, como en la publicidad y en los traslados hacia el aeropuerto de
sutripulación.
Sol Club recibía continuamente de parte de empresas ampliamente reconocidas en
el mercado propuestas interesantes para la realización de fuertes campañas
publicitarias.
Sistemáticamente, estas propuestas fueron rechazadas debido a que el director
anterior de origen francés - soberbio y autosuficiente - consideraba que Sol Club,
para toda campaña publicitaria, debería aparecer sola, puesno era conveniente que
su imagen se mezclase con otras empresas que no eran de su nivel.

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Al llegar el nuevo Director italiano, consideró excelente la oportunidad de realizaralianzas, ya que notaba una falta total de presencia de Sol Club en el mercado
argentino.
Así, decidió aceptar y armar determinadas promociones y concursos, por ejemplo,
junto a Mac Donalds, Kodak y Coca Cola.
COMERCIALIZACION
Sol Club por vender a las agencias de viajes es un operador mayorista. A su vez,
es un operador minorista por vender directamente al público. Por lo tanto el
mercado de SolClub se divide en:
- directo:
- Indirecto:

pasajeros
agencias de viajes

Sol Club cuenta con acciones promocionales muy fuertes, tanto para su mercado
directo como indirecto.
En referencia al mercado directo, se observa que los pasajeros frecuentes - VIP. poseen una tarjeta denominada “milesia”, que les permite obtener:
-

descuentos especiales
ubicaciones preferenciales dentro del...