NEGOCIACION

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UNIDAD DIDACTICA 1.- LA NEGOCIACIÓN. TIPOS
1.1. LA NEGOCIACIÓN Y LA VIDA. QUÉ ES NEGOCIAR
UNIDAD 1. LA NEGOCIACIÓN. TIPOS
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La negociación es algo continuo en la vida de la mayor parte de los seres humanos. Es una consecuencia de la vida en sociedad: continuamente deseamos cosas que no dependen sólo denuestra voluntad, sino también de otros. A menudo, esas otras personas tienen objetivos o intereses diferentes; a veces incluso contrarios a los nuestros. Para conseguir objetivos, es preciso convencer, o bien combinar objetivos propios o ajenos, o al menos conciliarlos.
A pesar de que las negociaciones son procesos sociales que se dan continuamente, no es fácil hacerlo bien, y rara vez nos hemospreocupado de desarrollar técnicas de negociación que nos ayuden a salir airosos de las muchas situaciones con las cuales nos enfrentamos continuamente.
Nuestra capacidad de negociación puede mejorar mucho si aplicamos ciertos
criterios y métodos, y nos ejercitamos en ciertas habilidades.
Este Curso está dirigido a ayudarnos para conseguir esas capacidades, y sobre todo para la actividadsindical. En un sindicalismo "de concertación", la negociación es el instrumento más eficaz.
Incluye criterios sobre cómo formular estrategias, aplicar tácticas, elegir el método de negociación más apropiado, seleccionar adecuadamente un equipo negociador definir en función de nuestras características personales cual es el estilo de negociación más apropiado.
¿Cómo se podría definir la negociación?Podríamos decir que: es un proceso a través del cual dos o más personas -por sí mismas o como representantes de otros- tratan de lograr acuerdos.
Ordinariamente, la negociación encierra un acercamiento gradual, a través deconcesiones mutuas.
1.2. TIPOS PRINCIPALES DE NEGOCIACIÓN
UNIDAD 1. LA NEGOCIACIÓN. TIPOS
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4Existen tipos de negociación muy distintos:
- en unos casos, es un intento para superar conflictos entre las personas o grupos que negocian. También puede suceder que no se aspire a superar totalmente el conflicto; sobre todo si es tan profundo que sólo puede irse consiguiendo de manera
gradual, pero al menos se intentan conseguir acuerdos que permitan conseguir beneficios para las partes.Ordinariamente esos acuerdos son transacciones*1 que no satisfacen plenamente a ninguna de las partes, pero éstas entienden que es más satisfactorio el compromiso que la confrontación.
- en otros casos, la negociación se dirige al intercambio, ya se refiera a bienes, servicios u otro tipo de actividades. Dicho intercambio es beneficioso para las dos o más partes, ordinariamente porque facilita laespecialización, y el aprovechamiento de ventajas comparativas.
Por ejemplo, la actividad comercial es muy rica en negociaciones, en orden a decidir intercambios deseables para las partes.
- Otras veces la negociación es un medio para cooperar en una actividad u objetivo común, de tal modo que las distintas partes consigan resultados que no podrían obtener de forma individual. Por ejemplo, variaspersonas pueden negociar para crear una
empresa
- Hay otros tipos de negociación que surgen de situaciones, o tiendena objetivos, con varios elementos de los anteriores. Por ejemplo, en ciertos intercambios comerciales existe cooperación, pero también abuso, porque alguna de las partes está en unas condiciones de fuerza frente a los otros, o se aprovecha de una situación de necesidad ocarencia. Precisamente, eso sucede a menudo en la contratación de trabajo.
Aunque en teoría podría estimarse que dicha contratación es un acto de
, a veces se pactan unas prestaciones y contraprestaciones muy desequilibradas, y ordinariamente en contra de la parte más débil, que suele ser el trabajador.
Veamos otro tipo de situación compleja, que puede surgir precisamente la relación laboral....