negociacion

Actividad 1
La negociación es el proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales y/o colectivas, procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Se contempla generalmente como una forma de resolución alternativa de conflictos o situaciones que impliquen acción multilateral.
No obstante, se podría hablarde dos estilos básicos de negociación: la negociación inmediata y la negociación progresiva.
La negociación inmediata busca llegar con rapidez a un acuerdo, sin preocuparse en tratar de establecer una relación personal con la otra parte.
La negociación progresiva busca en cambio una aproximación gradual y en ella juega un papel muy importante la relación personal con el interlocutor. Se intentacrear una atmósfera de confianza antes de entrar propiamente en la negociación.
LOS ELEMENTOS
Son los medios (recursos) con los que se negocia. Hay tres elementos presentes: Poder, información, Tiempo. Estos responden a la pregunta ¿Con qué? se lleva a cabo una negociación.
PODER
Es la capacidad de influir. Es la aptitud de afectar comportamientos.
Las modalidades del ejercicio del poder son:Las partes interactúan influenciándose recíprocamente.
La interacción se realiza por medio de la comunicación (verbal y no verbal). El propósito de cada acción es influirse.
Debe existir: poder en una parte y disposición en la otra para aceptarlo. Esta circunstancia es recíproca.
La diferencia de poder la marca las alternativas de cada parte. El poder objetivo deriva primordialmente del hechode tener alternativas atractivas. El poder subjetivo o psicológico deriva de las creencias de ambas partes. La combinación de las alternativas de cada parte y sus percepciones de la situación crean el equilibrio del poder.
INFORMACION
Es el conocimiento acabado de algo. Inteligencia es la información procesada.
Contenidos de la información
Los principales ítems que se deben indagar o conocerrespecto de la contraparte son:
Objetivos.
Necesidades.
Tiempos.
Nombres, cargos y títulos de los negociadores designados.
Antecedentes profesionales y personales de cada uno.
Límete de la autoridad del negociador jefe.
Presiones organizacionales.
Antecedentes en negociaciones con la propia empresa.
Idem con terceros.
Estado económico - financiero.
Las lagunas en la información.Suposiciones.
Pocas veces se puede contar con la totalidad de la información. Para cubrir estas lagunas se emplean las suposiciones. Estas son afirmaciones o enunciados que se reputan válidos, aún cuando esta validez no pueda comprobarse de momento.
Consideraciones finales
La información es la herramienta de precisión. De ella dependerá nuestra percepción de la realidad y las decisiones que tomaremos.El fin de la información radica en conocer cuáles son los verdaderos límites de la otra parte. Cuál es el mínimo precio en que venderá el vendedor, o cuál es el máximo del comprador.
TIEMPO
Duración: es el tiempo (época) que transcurre cronológicamente.
Oportunidad: es la circunstancia conveniente para realizar una acción. Acción oportuna es la acción ajustada; no prematura ni tardía.
Ritmo:es la relación que guardan en su duración las distintas acciones.
La maniobra del tiempo: nunca divulgar mi fecha l{imite y averiguar cual es la del oponente.

FACTORES INTERNOS Y EXTERNOS DE LA NEGOCIACION

Entorno económico.

Este entorno  abarca diferentes aspectos tales como la solvencia económica del cliente  ya que tal vez no se encuentre en un buen momento económico, el costo delproducto que se está ofreciendo y las necesidades del cliente.

 Entorno cultural.

Este entorno se refiere a los aspectos tradicionales de cada persona, en este entorno influye mucho la nacionalidad, la manera de hablar, la manera de comportarte, la educación, el idioma, las creencias, etc.

 Entorno social.

Este entorno abarca los criterios de cada persona, el ambiente en el cual estas...