negociacion

Sistemas
Administrativos
“COMUNICACIÓN Y
NEGOCIACIÓN”
MATERIA 274
Prof.: Dra. Laura Aira

COMUNICACIÓN Y NEGOCIACIÓN
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COMUNICACIÓN Y NEGOCIACIÓN
INDICE
1.
2.
3.

INTRODUCCIÓN ........................................................................................................................ 2EL CONFLICTO .......................................................................................................................... 2
DEFINICIÓN DE NEGOCIACIÓN .............................................................................................. 4
3.1. El Poder Dentro de la Negociación. ......................................................................................... 53.2. Clases de Poder....................................................................................................................... 6
4.
EL PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN. ..................................................................................... 6
4.1. El Diamante Negociador .......................................................................................................... 75.
LA NEGOCIACIÓN DESDE EL PUNTO DE VISTA DE LA COMUNICACIÓN. ........................ 7
6.
LA NEGOCIACIÓN COMO PROCESO DE COMUNICACIÓN VERBAL .................................. 8
6.1. El Lenguaje. ............................................................................................................................. 8
6.1.2. Los Estilos de Negociación............................................................................................ 10
6.2. La Cultura............................................................................................................................... 11
6.3. El Discurso. ............................................................................................................................ 12
7.
EL LENGUAJE EN LA NEGOCIACIÓN................................................................................... 14
7.1. Las Metáforas. ....................................................................................................................... 14
7.2. Codificación............................................................................................................................ 15
7.2.1. Paradigma (arquetiposverbales comúnmente utilizados). ............................................ 15
7.2.2. Sintagma......................................................................................................................... 16
8.
EL METALENGUAJE EN LA NEGOCIACIÓN (Comunicación no verbal). .............................. 17
8.1. La Expresión Gestual como Código...................................................................................... 18
8.2. El Campo Kinésico en el Proceso Comunicacional. .............................................................. 19
8.3. El Campo Proxémico en el Proceso Comunicacional. .......................................................... 21
8.3.1. Espacio Personal y Espacio Social................................................................................ 21
8.3.2. La Posición Relativa Frente a los Demás. ..................................................................... 22
9.
EL CAMPO PARALINGÜÍSTICO EN EL PROCESO COMUNICACIONAL ............................ 23
9.1. El Relieve Elocutivo. .............................................................................................................. 24
9.2. Las Reiteraciones.................................................................................................................. 24
9.3. Los Silencios. ......................................................................................................................... 24
10.
CONSIDERACIONES FINALES. .......................................................................................... 24
11. BIBLIOGRAFÍA:...