Negociacion

“La Negociación es una técnica conducida por una actitud”



















NEGOCIACION



INTRODUCCION.-

Cualquier aspecto de nuestra vida social es fruto de una negociación. La búsqueda de acuerdos es inherente al hombre en su deseo de alcanzar sus objetivos.

Una negociación es, ante todo, una mezcla entre las habilidades de comunicación que posee cadainterlocutor y la más pura estrategia militar, consistente en conocer el terreno en el que se lucha y aprovechar los errores del contrario. Sin embargo, en el caso de la negociación, en esta batalla no se buscan vencedores y vencidos, se trata de que ambas partes salgan satisfechas de la reunión y los primeros acuerdos evolucionen gradualmente. Del contenido de nuestro mensaje, nuestra actitud, nuestracapacidad de ceder o mantenernos firmes y nuestro deseo de alcanzar el acuerdo dependerá el resultado final.

Hay que tener en cuenta que la negociación empieza mucho antes de tener lugar ese encuentro entre ambas partes. Por ello conviene preparar con precisión los pasos necesarios y analizar las posibilidades que puedan surgir durante el proceso. Parte de esta preparación es conocer los diferentesestilos en la negociación y adaptarse al que más se ajuste con nuestro carácter y situación.



CONCEPTO.-

La palabra negociación proviene del latín NEG-OTIO , que significa negar el ocio.

La negociación siempre ha sido inherente a la conducta humana, conviviendo junto a la confrontación. Si la confrontación implica la existencia de un ganador y de un perdedor, la negociación comoobjetivo final busca generar dos ganadores. Ambos no ganarán exactamente lo mismo, dependerá de su poder, su tiempo y su información.

El factor común esencial de todas las negociaciones era la resolución de la oferta condicional: “Deme eso que quiero y usted obtendrá esto que usted quiere” (Adán Smith, 1776)

OBJETIVOS DE LA NEGOCIACIÓN

Cuando el único objetivo de la negociación es el demaximizar el beneficio propio a costa del contrario, o el de imponer nuestra solución, es muy fácil llegar a un enfrentamiento personal que dañe las relaciones para siempre. Sin embargo muchas veces el mantener unas buenas relaciones es tan importante como el resultado de la negociación. Claro que tampoco se trata de plegarse a los intereses del contrario, porque entonces, además de resultarperjudicados, nos sentiremos pisoteados.

El objetivo de toda reunión debe ser el de maximizar el beneficio propio sin dañar las relaciones.

Pero para preservar las relaciones no basta con emplear buenos modales. Si el contrario piensa que ha sido engañado, o que sus intereses no han sido tenidos en cuenta, habremos ganado un enemigo, dispuesto a tomarse la revancha en la primera ocasión.

Elcontrario tiene que salir de la negociación convencido de haber alcanzado un acuerdo razonable; y nosotros, de haber logrado todo lo que estaba a nuestro alcance.



HERRAMIENTA CLAVE DEL ÉXITO EMPRESARIAL

TIPOS DE NEGOCIACION.-

















a) DOMINANTE

• Extrovertidos

• Directos y agresivos

• Enérgicos

• Francos

• Decisivos

•Competitivos

• Determinados

• Atrevidos

b) SITUACIONAL

La negociación situacional implica adoptar el estilo de negociación a la situación a la cual se enfrenta el negociador.

c) EQUILIBRIO

La negociación de equilibrio implica ir cediendo poco a poco para dar una ventaja fundamental .Además de ayudar a organizar la posición de negociador, sus oponentes valorarán muchomás las concesiones obtenidas si han trabajado para lograrlas.

NUEVAS FORMAS DE NEGOCIAR

Entre las principales ventajas de la negociación virtual tenemos:

❖ Negociar con personas de cualquier país del mundo desde su oficina.

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