negociacion


TECNICA DE NEGOCIACION GANAR-GANAR / GANAR-PERDER
Conceptualización técnica de negociación Ganar-Ganar
MALARET, Juan. "estrategias básicas II. La creación delvalor". Negociación en Acción. Díaz de Santos, 2007.pp55.
LA FILOSOFIA DE “GANAR-GANAR” (WIN-WIN):
Para la construcción o fabricación de cualquier producto son necesarias, antes que nada, las materiasprimas que se procesaran para conseguir el producto final.
En negociación, el único material absolutamente imprescindible son los intereses diferentes de las partes.
Conocemos algunas escuelas denegociación que difunden y basan su método en la filosofía de “ganar-ganar”. ¡Ganemos todos! es su grito de guerra.
La filosofía de ganar-ganar. Una escuela popular de pensamiento elimina la estrategiade reclamar valor de un modo miope: convence a sus seguidores de que no hay reclamación. Los negociadores que adoptan la filosofía de “ganar-ganar” y buscan creativamente ganancias conjuntas esperanadelantarse en la reclamación y en la división pretendiendo, o creyendo realmente, que la reclamación no existe. Por supuesto, los negociadores astutos pueden encontrar que, cuando negocian con“creyentes” sinceros, esta filosofía les proporciona la oportunidad de una ganancia notable con una reclamación tremenda sin dureza de sentimientos. Las anteojeras de los verdaderos “creyentes” pueden impedirque reconozcan las tácticas de reclamación adecuadamente disfrazadas.
La principal desventaja de la estrategia de “ganar-ganar” es su vulnerabilidad a la reclamación, un problema compuesto por laincapacidad aparente de algunos negociadores creativos para reconocer lo que sucede. Cuando un negociador “win-win” intenta establecer una atmosfera cooperativa y de confianza en una negociación con unoponente duro y reclamador del valor, el cooperativo tiene una alarmante tendencia a ignorar la falta de cooperación y a seguir con su estrategia de ganancia mutua unilateralmente. En esta situación...