Negociacion

NEGOCIACIÓN

Teoría de la

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Lic. Andrés Franco A.

Cochabamba 07 al 09 de Mayo de 2010

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Formando Lideres

Sexta Versión 2010
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PROGRAMA
Modulo II:
Negociación, gestión y Resolución de Conflictos

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Esquema de la Comunicación

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5"No se consigue lo que uno merece, sino lo que se negocia“
Chester Karras

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Concepto de Negociación
Negociar = Negotiare (latín) Negotium = Particula negativa ne

y otium = OCIO
Es decir: Negotium = cualquier tipo de actividad que niega el ocio Enciclopedia Universal Madrid Tomo XXXVIII
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Definiciones
En Derecho Políticosignifica: Facilitar la marcha en la vida del Estado
En el régimen electoral : Procurar el triunfo de determinados sectores de opinión En el régimen Parlamentario: la formula que permite facilitar la labor legislativa. A la negociación se ha puesto siempre la intransigencia Por lo tanto la Negociación es un proceso de toma de decisiones en el que múltiples partes toman decisiones conjuntas para resolverintereses conflictivos.(Bazerman) Un medio básico de conseguir de los demás lo que uno desea. La negociación es comunicación diseñada para alcanzar un acuerdo cuando las partes tienen algunos intereses que son comunes y otros que son opuestos (Fischer, R . Ury W)

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¿Porque Negociamos?
Porque, ¿cuál es el motivo para negociar?. Para responder a esta pregunta me gustapensar sobre qué es lo que motiva a los seres humanos. La respuesta por complicada que pueda parecer es bien simple “a los seres humanos nos motiva dar satisfacción a nuestras necesidades, sean del tipo quesean”. De los años sesenta es el estudio del Psicologo Abraham Maslow (19081970) sobre la Motivación y la Personalidad, donde establece los siguientes niveles de la jerarquía de necesidades.AFA-2010-NEGOCIACIÓN

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Inteligencia Emocional y la Negociación
El término inteligencia emocional fue utilizado por primera vez en 1990 por Peter Salovey, de La universidad de Harvard, y John Mayer, de la Universidad de New Hampshire, los cuales definen a la Inteligencia Emocional como "la capacidad de controlar y regular las emociones de uno mismo para resolver los problemas de manerapacífica, obteniendo un bienestar para sÍ mismo y para los demás"; es también guía del pensamiento y de la acción.
Daniel Goleman parte del estudio de Salovey y Mayer, centrándose en temas tales como el fundamento biológico de las emociones y su relación con la parte más volitiva del cerebro; la implicación de la inteligencia emocional en ámbitos como las relaciones de pareja, la salud, yfundamentalmente el ámbito educativo. El planteamiento de Goleman, propone a la Inteligencia Emocional como un importante factor de éxito, y básicamente consiste en la capacidad "aprensible" para conocer, controlar e inducir emociones y estados de ánimo, tanto en uno mismo como en los demás. La Inteligencia Emocional tiene como sustento al carácter multifactorial de las inteligencias, es decir lasInteligencias Múltiples de Howard Gardner. En el estudio de Gardner se analizan dos inteligencias que tienen mucho que ver con la relación social:
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A diferencia de otros objetivos de la gestion en la negociación el objetivo no es un punto concreto, sino mas bien una banda de posibilidades, que se establecen como sifuera un campo de juego que cada uno de los participantes define para si, y que en el transcurso del proceso se va marcando y descubriendo.


Estas bandas son:

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Banda de Negociación

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INFORMA CIÓN

NEGOCIACIÓN

TIEMPO

PODER

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Percepción Percepción Conductas...