negociacion



RED NACIONAL UNIVERSITARIA
UNIDAD ACADÉMICA DE SANTA CRUZ




FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y FINANCIERAS


CARRERA DE INGENIERÍA COMERCIAL

SÉPTIMO SEMESTRE



SYLLABUS DE LA ASIGNATURA
NEGOCIACIÓN


Autor: Lic. Rafael HerreraGestión Académica II / 2014







WORK PAPER N°1

UNIDAD O TEMA: LA NEGOCIACION
TÍTULO: CONCEPTOS Y DEFINICIONES
FECHA DE ENTREGA:
PERIODO DE EVALUACIÓN: PRIMERA EVALUACIÓN

1.1 CONCEPTO DE NEGOCIACIÓN

Negociación se puede definir como el proceso mediante el cual dos o más personas buscan llegar a un acuerdo respecto a un asunto determinado.

Negociación es tratar de alcanzarun objetivo mediante el acuerdo con la otra parte. Si ambas partes de la negociación no tuviesen diferentes intereses no existiría la negociación.

Si ambas partes tienen diferentes intereses pero una de ellas no quiere negociar entonces no existiría la negociación. Si no existiese la otra parte, lógicamente, no existiría negociación.

Por lo tanto la definición de negociación se podríaresumir en la búsqueda de un acuerdo beneficioso para las dos partes de la negociación.


1.2 LOS 7 ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN
1. Alternativas. Estas son las posibilidades para retirarse, de que dispone cada parte si no se llega a un acuerdo. Estas son las cosas que una parte y otra pueden practicar por cuenta propia sin necesidad de que la otra parte esté de acuerdo. En general ninguna de laspartes deberá convenir en algo que sea peor para esa parte que su "MAAN" (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado).
2. Intereses. Este es el término que utilizamos para aquello que quiere alguien. Detrás de las posiciones de las partes, se encuentran sus necesidades, inquietudes, deseos, esperanzas y temores. Cuando los otros factores son iguales, un convenio es mejor en la medida que satisfaga losintereses de las partes.
3. Opciones. Empleamos este término para identificar toda la gama de posibilidades en que las partes pudieran llegar a un acuerdo. Nos referimos a las opciones que están "sobre la mesa de discusión"  o que pudieran ponerse sobre esta mesa. Por ejemplo, en el caso de la naranja, estas son algunos opciones: "Podríamos decidir que usted se quedara con la naranja, que yo mequedara con ella, que la cortáramos a la mitad, o podríamos decidir que yo me quedara con la cáscara para hornear un pastel y que usted se comiese la pulpa". En general, un acuerdo es mejor si incorpora lo mejor de muchas opciones. Sabemos que tenemos el mejor acuerdo cuando no lo podemos mejorar sin perjudicar a alguna de las partes.
4. Legitimidad. Cuando los otros factores son iguales, unacuerdo es mejor en la medida en que a cada parte le parece justo. Será justo para ellas en comparación con alguna referencia externa, algún criterio o principio que
vaya más allá de la simple voluntad de cualquiera de las partes. Algunas normas externas de imparcialidad incluyen el derecho internacional, el precedente, la práctica o algún principio como la reciprocidad o el tratamiento de la naciónmás favorecida.
5. Compromisos. Los compromisos son planteamientos verbales o escritos que especifican lo que una parte hará o no hará. Pueden hacerse en el curso de una negociación. En general, un acuerdo será mejor en la medida en que las promesas hayan tenido: planeamiento, estructuración y diseñadas para que sean prácticas, duraderas, de fácil comprensión, y verificables.
6. Comunicación. Cuando los otros factores son iguales, un resultado será mejor si se logra con eficiencia, sin perder tiempo y esfuerzo. La negociación eficiente requiere de una efectiva comunicación bilateral.
7. Relación. Una negociación habrá producido un mejor resultado en la medida en que las partes hayan mejorado su capacidad para trabajar colaborativamnte. Las negociaciones más importantes se hacen con...