Negociacion









Introducción

En el tema gerencial, podemos decir que la negociación es el proceso mediante el cual dos, o más partes, se reúnen para discutir o establecer un contrato, definir las pautas de una relación laboral, comprar o vender un producto o servicio, resolver diferencias, establecer costos, estructurar un plan de trabajo, formular un cronograma, entre otras actividades.El objeto que se persigue con la negociación es que finalmente se concrete un compromiso formal entre las partes, donde ambas puedan obtener resultados beneficiosos y favorables en pro de su bienestar (económico, personal, comercial, etc.). La mayoría de las veces, cuando un empresario negocia con el otro es porque, posiblemente, el segundo tenga algo que el primero no posea, y viceversa. Ambosnecesitan uno del otro, por tanto, el proceso de negociación contribuirá a definir un acuerdo para que cada uno pueda "dar lo que tenga".

La idea de este proceso es que pueda llevarse a cabo una relación ganar-ganar en lugar de ganar-perder. La finalidad de negociar es que las partes queden satisfechas entre sí y puedan solventarse los intereses opuestos. Es muy probable que durante el proceso dediscusión surjan diatribas que opaquen la negociación, sin embargo, las partes deben dialogar para poder obtener lo que desean.









Conceptos de Negociación

La negociación es un proceso o una actividad que el ser humano afronta de manera natural; pero es también un método, en el sentido de que existen ciertas reglas o pautas de actuación o formas de comportarse. Mediante lanegociación, las personas o grupos intentan satisfacer sus necesidades, conciliar sus intereses o resolver sus conflictos, del modo más favorablemente posible a sus propios intereses (es el elemento competitivo de la negociación); si bien transmitiendo a la otra parte la percepción también de beneficio en el acuerdo alcanzado (es el elemento cooperativo), generando de esta manera un nuevo valor oacuerdo.
El ámbito de la negociación es tan amplio como la realidad, se negocia:

En el campo político internacional, nacional, regional, local…;
Una tregua o el fin de una guerra;
La resolución de una huelga o un nuevo convenio en el ámbito sindical;
El precio en una transacción comercial;
Las condiciones de financiación de una operación;
El interés de una hipoteca;
El precio de un vehículode segunda mano;
En una comunidad de vecinos las obras a realizar o
La hora de llegada de un hijo adolescente el fin de semana.
 

No hay ámbito de la actividad humano que no sea susceptible de algún tipo de negociación. La razón no es otra que, en tanto las partes implicadas poseen diferentes grados de poder, pero no un poder absoluto sobre la otra parte, lo que sería imposición, consideran yentienden que el acuerdo que se pueda alcanzar será mejor y de más valor que la posición inicial de partida, motivo del conflicto.
La negociación, de todos modos, sólo es posible cuando las partes están dispuestas a abandonar sus posiciones iniciales y encontrar un punto de entendimiento con la contraparte; y esta voluntad de entendimiento debe ser percibida a lo largo del proceso negociador.Toda negociación realizada de manera correcta tiene un ciclo, la negociación cuenta con el siguiente:

PLANIFICACIÓN

Toma de conciencia del conflicto.
Análisis de necesidades.
Formulación y priorización de objetivos.
Selección de estrategias.
Anticipar acciones de la contraparte.
Selección de las tácticas.

ACCIÓN

Negociación.


EVALUACIÓN
Evaluación de la situación:Conclusión de un acuerdo.
Continuación de la negociación.
Ruptura.

Evaluación del proceso:

Propio
Contraparte
 
La mayoría de las personas y, especialmente, los empresarios, se ven constantemente envueltos en negociaciones de diferente índole. Por ejemplo, cuando se reúnen para establecer un contrato, comprar o vender cualquier producto o servicio, resolver deficiencias, tomar decisiones...