negociacion

NEGOCIACIÓN

Definición
NEGOCIACIÓN es un 
proceso de interacción 
comunicativa por el que 
dos o más partes 
interdependientes y con 
intereses diversos en uno 
o varios asuntos tratan 
de acercar posiciones 
mediante concesiones 
mutuas hasta alcanzar un 
acuerdo beneficioso.

Definición
La  negociación  es  algo  consustancial  al  ser  humano. Negociamos de forma natural, consciente e inconsciente, 
a lo largo de toda nuestra vida, al cambiar:

Soka‐tira
Deporte vasco que consiste en el enfrentamiento de dos
equipos que tiran de los extremos opuestos de una soga, y
en el que vence el equipo que arrastra al contrario al
campo propio.

Tipos básicos de negociación
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NEGOCIACIONES COMPETITIVAS
GANAR‐PERDERSe establecen en términos de 
confrontación.
Las partes son adversarias.
El objetivo es la victoria.
Se desconfía de la otra parte.
Se insiste en la posición.
Se contraponen argumentos.
Se presiona y se amenaza.
Se exigen ganancias para llegar al 
acuerdo.
Se intenta sacar los mayores 
beneficios.
No importa lo que siente la otra 
parte.
No se cuidan las relaciones a largo 
plazo.

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NEGOCIACIONES COLABORATIVAS
GANAR‐GANAR
Se establecen en términos de 
colaboración.
Las partes se tratan amistosamente.
El objetivo es el acuerdo.
Se confía en la otra parte.
Se insiste en el acuerdo.
Se informa.
Se persuade y se ofrece.
Se intenta cubrir las necesidades de 
la otra parte.
Se puede llegar a aceptar ciertas 
pérdidas para llegar al acuerdo.La otra parte también debe quedar 
satisfecha con el acuerdo.
Se fortalecen las relaciones a largo 
plazo.

Tipos básicos de negociación
Negociaciones Competitivas 
GANAR‐PERDER

Negociaciones Colaborativas
GANAR‐GANAR

Cada  parte  se  dedica  a  defender 
su  posición  y  a  atacar  a  la 
parte  contraria.  Conforme 
avanza  la  negociación  cada 
parte  se  va  encerrando en  su 
muralla, perdiendo margen de 
maniobra, generando  tensión, 
desgastando  la  confianza  y 
olvidando los intereses. 

Se asemejan a un puzle en el que 
se  construyen  soluciones  que 
satisfacen los intereses de ambas 
partes,  poniendo  sobre  la  mesa 
todas las piezas de la negociación 
y  encajándolas  conjuntamente, 
para  fortalecer  las  relaciones  a 
largo plazo.Criterios para elegir el tipo de 
negociación
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La condición fundamental para que se produzca la negociación es que las 
partes quieran negociar.
Una de las partes se puede encontrar en la imperiosa necesidad de llegar a 
un acuerdo, mientras que la otra parte ostenta una posición dominante.
El poder en la negociación depende de disponer de la mejor alternativa a un acuerdo negociado (MAAN), como otra empresa con la que negociar. 
De esto depende el valor mínimo aceptable en la negociación.
La negociación se planteará de forma competitiva o colaborativa en 
función de la relación de poder y de las alternativas de cada parte.

Criterios para elegir el tipo de 
negociación
Criterios para elegir 
Negociaciones Competitivas

Criterios para elegir Negociaciones Colaborativas

• Convenientes para 
negociaciones simples y a 
corto plazo, donde el 
acuerdo y su 
materialización son casi 
inmediatas
• Cuando la negociación gira 
en torno a una única 
variable: PRECIO

• Recomendables para 
negociaciones complejas y a 
largo plazo en las que se 
requiere garantizar el 
cumplimiento del contrato 
en base a la capacidad y voluntad de las partes
• Cuando la negociación 
comprende un gran número 
de variables: GARANTÍAS, 
SERVICIOS POSTVENTA, 
ETC.

Variables de la negociación

Variables de la negociación
Discutir sólo por el PRECIO 
conlleva repartir el pastel 
intentando conseguir el 
trozo más grande a costa 
de la otra parte

Pero se puede hacer la 
tarta más grande en 
beneficio mutuo, creando ...