Negociacion

PROGRAMA
1. Qué es negociar ……………………………………………........... 2. Clases de negociación ……………………………………………. 3. Clases de negociadores …………………………………………... 4. Errores y tentaciones más frecuentes en la negociación con proveedores ………………………………………. 22 5. Consideraciones básicas a no descuidar en la negociación con los proveedores …………………………………… 24 6. Algunos consejos prácticos para negociar con proveedores…... 43 7. Cómo conseguir un clima de cooperación con el proveedor …… 48 8. La planificación de la negociación ……………………………… 65 9. Trucos y gajes del oficio …………………………………………. 84 3 11 18

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“He llegado a sentir que el único aprendizaje que puede influir significativamente sobre la conducta es el que el individuo descubre e incorpora por sí mismo.” Carl Rogers Nunca tenemos tiempo para hacerbien las cosas pero siempre lo tenemos para volverlas a hacer. Negociar es el arte de que el otro se salga con la mía. No es lo mismo saber cómo se hace una cosa que saber hacerla. No tengo tiempo para afilar el hacha porque tengo que cortar muchos árboles. No se fabrica el arco durante la batalla (Zaire).
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1. QUÉ ES NEGOCIAR

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Ocupación

Trabajo Neg-ocio

Diligencia

NEGOCIARDedicación Afán

Esfuerzo

Ejercicio

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NEGOCIAR

¿El arte de que el otro se salga con la mía?

Unir voluntades para obtener un bien o recurso mayor. La negociación es “un procedimiento que ocurre cuando dos o más partes, cada una de las cuales está en posesión de un recurso que la otra desea, tratan entre ellas para convenir el intercambio mutuo de los recursos en juego”.

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YOTENGO RECURSOS

TÚ QUIERES

YO QUIERO

TÚ TIENES RECURSOS
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YO RECURSOS T PRESCINDIBLES E N RECURSOS G O IRRENUNCIABLES

TÚ NECESITAS

YO NECESITO

RECURSOS PRESCINDIBLES RECURSOS IRRENUNCIABLES

TÚ T I E N E S

¿SÉ YO? ¿SABES TÚ?

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REQUISITOS DE LA NEGOCIACIÓN

PUNTO DE PARTIDA SIN CONDICIONES FIJAS

LOS PARTICIPANTES TIENEN PODER CIERTO GRADO DE LIBERTADINTERVIENEN AL MENOS DOS PARTES

EXISTEN NECESIDADES COMUNES: COOPERACIÓN

EXISTEN NECESIDADES NO COMPARTIDAS: CONFLICTO

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EL CONFLICTO ES UNA REALIDAD CON ASPECTOS POSITIVOS
Superándolo crecemos. Nos da experiencia. Detecta puntos débiles. Ocasión para mejorar la comunicación y las relaciones. Puede fomentar la creatividad. Ayuda a definir los problemas y a tomar conciencia de los mismos.Nos permite detectar líderes y sus habilidades. Se conoce mejor cómo son las personas.
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LA EMPRESA ES UN CAMPO DE FUERZAS EN TENSIÓN (CONFLICTO)

CAPITAL DISEÑO PRODUCCIÓN

PRODUCTO

TRABAJO VENTAS

MERCADO

EL PRODUCTO DEBE SATISFACER EN TODO MOMENTO LOS INTERESES MÍNIMOS DE TODAS LAS PARTES EL ÓPTIMO TOTAL NUNCA ES IGUAL A LA SUMA DE LOS ÓPTIMOS LOCALES
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2. CLASES DENEGOCIACIÓN

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NEGOCIACIÓN TIPO “SALOMÓN”
YO PIERDO / TÚ PIERDES

Se da cuando ninguna de las partes cede

La causa suele ser emotiva, no racional

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REGATEO
Suma fija
REPARTO DEL PAN: YO GANO / TÚ PIERDES

PORCIÓN DE ÉL

PORCIÓN MÍA

PORCIÓN DE ÉL

PORCIÓN MÍA

PORCIÓN PORCIÓN MÍA DE ÉL

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COOPERACIÓN
CONSTRUYAMOS UN PAN MAYOR: YO GANO / TÚ GANAS

PORCIÓNPORCIÓN MÍA DE ÉL

PORCIÓN PORCIÓN DE ÉL MÍA

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La chica: “¿Jugamos a que éramos vecinos?”

El chico: “¡No, yo quiero jugar a los piratas!”

La chica: “Bueno, tú eras el pirata que vivías al lado de mi casa”

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EL CONFLICTO, TAMBIÉN EN LA COOPERACIÓN

PORCIÓN PORCIÓN MÍA DE ÉL

PORCIÓN PORCIÓN DE ÉL MÍA

¿Cuánto me corresponde del pan mayor?
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DE QUÉ FACTORES DEPENDE ELTIPO DE NEGOCIACIÓN
FAVORABLE AL REGATEO

FACTOR
Cantidad de temas tratados Relación entre las partes Tipos de partes participantes

FAVORABLE A LA COOPERACIÓN Temas múltiples, suma aumentada

Tema único/suma fija

Independiente

Dependiente

Tomadores

Dadores/Tomadores

Breve

Tiempo disponible

Prolongado

Unilateral

Equilibrio al poder

Equilibrado
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3....