Negociacion

Rodrigo Zambrano- AIEP

TALLER DE NEGOCIACIÓN Y CONDUCCIÓN DE CONFLICTOS

¿QUÉ ES EL CONFLICTO?

Conflicto

¿QUÉ ES EL CONFLICTO?

Conflicto

Similitudes
 Antagonismo

Personas

Organizaciones

 Desfase

entre las

causas  Percepción

¿QUÉ ES EL CONFLICTO?



Como las acciones de dos o más partes que contienden por el control de materiales escasos o recursossimbólicos

¿QUÉ ES EL CONFLICTO?
Herencia
Custodia

Simbólicos
Jerarquía

Materiales
Aumento de Salario

Recursos
Prestigio Honor Uso del Agua Control de la Tierra

TIPOS DE CONFLICTO


Conflicto Latente: Existen pero no se manifiestan claramente Conflictos Interpersonales: Se relacionan con los valores, cultura y circunstancias de la persona



Conflictos Internos deGrupo: entre equipos o departamentos Conflictos ínter organizacionales: Se presenta dentro de la organización





ORIGEN DEL CONFLICTO
Diferenciación
•Diferencias en las orientaciones de las subunidades •Inconsistencia en el Estatus

Relaciones de Tareas
•Superposición de la autoridad •Interdependencias de tareas

Escasez de Recursos
•Distribución de Recursos

•Sistemasincompatibles de evaluación

Nivel de Conflicto

ETAPAS DEL CONFLICTO

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on c fli id nt

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

Antes de empezar cualquier proceso de resolución de conflictos, debemos tener presente que:

1.2. 3. 4.

Distinga las personas del problema Fíjese en los intereses, no en las posiciones Invente opciones para ganancia mutua Insista en criterios objetivos

1. DISTINGA LAS PERSONAS DEL PROBLEMA



Los negociadores, mediadores, árbitros o partes involucradas son ante todo personas
 tienen

emociones, valores y puntos de vista  una relación de trabajo de confianza, comprensión yrespeto construida a través del tiempo facilita la negociación

1. DISTINGA LAS PERSONAS DEL PROBLEMA


Cada parte tiene dos tipos de intereses: lo sustancial y la relación
 la

relación tiende a enredarse con el problema  la resolución de conflictos en base a posiciones pone en conflicto la relación y lo sustancial  distinguir la relación de lo sustancial: lidiar directamente con elproblema de la gente  para lidiar con los problemas psicológicos, use técnicas psicológicas

PERCEPCIÓN


por útil que sea buscar la realidad objetiva, al final es la realidad, según sea vista por cada una de las partes, lo que constituye el problema en todo proceso de resolución de conflcitos.
 póngase

en los zapatos de la otra persona  no deduzca intenciones con base en sus temoresPERCEPCIÓN
busque oportunidades para actuar contrario a las percepciones de la otra parte
 concédales



autoría en el resultado asegurándose que ellos participan en el proceso  no atente contra su imagen: haga sus propuestas consistentes con sus valores

EMOCIONES


al empezar el proceso de resolución de conflictos, los sentimientos pueden ser más importantes que lo dicho
primero

reconozca y comprenda las emociones, suyas y de ellos  haga explícitas sus emociones y legitimícelas  permita que la otra parte baje sus emociones  no reaccione ante berrinches emotivos  use gestos simbólicos –una disculpa

COMUNICACIÓN
sin comunicación no hay solución  los problemas de la comunicación son tres

 los

involucrados no se hablan uno a otro sino a lasgraderías  la otra parte no escucha  malentendidos

PREVENCIÓN


el mejor momento para manejar los problemas de personas es antes de que se conviertan en problemas de personas
 construya

una relación de trabajo  enfrente el problema, no la gente


las partes deben verse comprometidos a resolver un problema común

2. INTERESES, NO POSICIONES
Los intereses definen el problema
 El...