Negociacion

LA NEGOCIACION

Concepto.-
La negociación es un proceso de comunicación dinámico en el cual dos o más partes intentan resolver diferencias y defender intereses en forma directa a través deldiálogo con el fin de lograr una solución o un acuerdo satisfactorio.
Se suele pensar que la negociación sólo se da entre grandes ejecutivos y que es sólo una cuestión de dinero, pero lo cierto es que lanegociación es algo que todos nosotros realizamos a diario en distintos aspectos de nuestras vidas cada vez que existen conflictos de intereses (generados por las diferencias propias de las personas, yasea en preferencias, gustos, valores, actitudes, etc.) y se pretende llegar a un acuerdo.
Características.-
* La percepción del propio proceso es fundamental para su evolución
* Elmedio es la interacción verbal
* Se da una batalla de ingenio
* La actividad es secuencial (más que simultanea)
* Presentación de demandas y propósitos por cada parte* Evaluación de las mismas por la otra parte
* Concesiones o contrapropuestas
* El objetivo mutuo es un acuerdo
Clasificación.-
Negociación integrativa.-
En estaorientación integrativa, los negociadores manifiestan deseos de ganancias mutuas y una alta cooperación. Está orientada hacia el respeto de las aspiraciones del negociador con el objeto de que la partecontraria considere el resultado igualmente satisfactorio. Se tiende a dar importancia a la calidad de la relación entre las partes, incluso puede conducir eventualmente a la modificación de losobjetivos particulares y de las respectivas prioridades, para orientarlos hacia objetivos de interés común.
Las razones para dar una orientación integrativa a una negociación son las siguientes:
1.- Seapoya y tiende a desarrollar un clima de confianza, de reciprocidad y de credibilidad mutua.
2.- Al disminuir los riesgos de revisar posteriormente el acuerdo, se asegura una mayor estabilidad a la...