Negociacion

Negociació
n

Definición
“Relación que establecen dos o
más personas en relación con
un asunto determinado con
vista a acercar posiciones y
poder llegar a un acuerdo que
sea beneficioso para todos
ellos”.



La negociación se inicia cuando hay diferencias
en las posiciones que mantienen las partes.
Si estas posiciones fueran coincidentes no haría
falta negociar.





La negociación buscaeliminar esas
diferencias, normalmente acercando las
posiciones gradualmente hasta llegar a un
punto aceptable para todos.
Para iniciar una negociación tiene que haber
además interés por parte de los afectados en
tratar de alcanzar un acuerdo.



Sólo con que una de las
partes no tuviera esta
voluntad de entendimiento
no habría negociación.



Una regla que debe
presidir cualquier
negociación yque facilita
enormemente el poder
llegar a un acuerdo es el
respeto a la otra parte.



No se le debe considerar como un enemigo al
que hay que vencer.



Muy al contrario, hay que verlo como un
colaborador con el que se va a intentar
trabajar estrechamente con vista a superar las
diferencias existentes y llegar a un acuerdo
aceptable.



No obstante,
frecuentemente no se
respeta esta reglafundamental y la
negociación se convierte
en una lucha
encarnizada en la que
cada parte trata de
imponer su voluntad,
buscando obtener el
máximo beneficio a
costa del oponente.

 En

este caso las posibilidades de acuerdo se
reducen significativamente y en caso de
alcanzarse se corren ciertos riesgos:
 - Que la parte perdedora no cumpla luego lo
acordado.
 - Que la parte perdedora cumpla loacordado
pero no esté dispuesta a negociar nunca
más con quien le ha vencido, imposibilitando
establecer relaciones económicas duraderas.

 En

definitiva, hay que tratar de encontrar una
solución equitativa que tenga en cuenta los puntos
de vista e intereses de todos los intervinientes.

 De

este modo todos ellos considerarán el acuerdo
como algo propio y no como una solución que ha
venidoimpuesta.

 Además,

todos saldrán satisfechos de la negociación,
con intención de cumplir lo pactado y con interés en
mantener esta relación profesional que ha resultado
tan beneficiosa.



Puede que esta forma de entender la
negociación basada en la cooperación no sea
compartida por la otra parte, que trate de
imponer su estilo particular basado en la
confrontación.



Uno no debe seguirle eljuego.



Justo al contrario, hay que continuar buscando
la colaboración, tratando de convencer a la otra
parte de sus ventajas.

Características del negociador

 Son

muchas las características que definen al buen
negociador y que lo diferencian del "negociador
agresivo" o del mero "vendedor-charlatán".
 Entre ellas podemos señalar las siguientes:
 Le gusta negociar: la negociación no leasusta, todo
lo contrario, la contempla como un desafío, se siente
cómodo. Tampoco le asustan las negociaciones
complicadas, pueden incluso hasta motivarle más.
 Entusiasta: aborda la negociación con ganas, con
ilusión. Aplica todo su entusiasmo y energía en tratar
de alcanzar un buen acuerdo.







Gran comunicador: sabe presentar con claridad
su oferta, consigue captar el interés de la otraparte. Se expresa con convicción.
Persuasivo: sabe convencer, utiliza con cada
interlocutor aquellos argumentos que sean más
apropiados, los que más le puedan interesar.
Muy observador: capta el estado de ánimo de
la otra parte, cuáles son realmente sus
necesidades, qué es lo que espera alcanzar.
Detecta su estilo de negociación, sabe "leer" el
lenguaje no verbal.

 Psicólogo:

capta los rasgosprincipales de la personalidad del
interlocutor así como sus intenciones (si es honesto, riguroso,
cumplidor, si es de fiar, si tiene intención real de cerrar un
acuerdo, etc.).

 Sociable:

una cualidad fundamental de un buen negociador es su
facilidad para entablar relaciones personales, su habilidad para
romper el hielo, para crear una atmósfera de confianza. Tiene una
conversación interesante,...