Negociacion

Eliécer Murillo Paredes

Las metas de las partes tienen correlación negativa Tipo de negociación Ganar - Perder Se utilizan estrategias para maximizar lo que les corresponde

Eliécer MurilloParedes

Oferta Inicial 160.000 Comprador

Punto Objetivo 175.000

Punto Resistencia 210.000

Punto Resistencia 160.000 Vendedor
Eliécer Murillo Paredes

Punto Objetivo 185.000

PrecioSolicitado 200.000

Punto Resistencia Vendedor 160.000

Rango de concertación positivo

Punto Resistencia Comprador 210.000

Rango de concertación, conciliación o zona de acuerdo probableEliécer Murillo Paredes

Eliécer Murillo Paredes

Valorar el objetivo, el punto de resistencia y los costos de terminar las negociaciones para la otra parte Manejar como percibe la otra parte elobjetivo, el punto de resistencia y el costo de concluir la negociación. Modificar la percepción de la otra parte respecto de su propio objetivo, punto de resistencia y costo de terminar lanegociación. Manipular los costos reales de retrasar o concluir las negociaciones.

Eliécer Murillo Paredes

Ofertas iniciales (¿exagerada o modesta?)

La postura inicial (¿competitivo o moderado?)Concesiones iniciales (¿qué movimiento o concesiones se van a realizar?), (¿cuán amplias deben ser?) Ofertas finales (“esto es todo lo que puedo hacer”, “hasta aquí puedo llegar”) Compromiso(promesa implícita o explicita respecto del futuro curso de acción), alto grado de finalidad, de especifidad y declaración clara de las consecuencias. Cerrar el acuerdo (ofrecer opciones, Suponer el cierre,Dividir la diferencia, Ofertas a punto de estallar, Endulzantes)
Eliécer Murillo Paredes

Hombre bueno / Hombre malo Ofertas bajas / Ofertas altas Fingimiento El tanteo (medias) RetiroIntimidación Conducta agresiva Atosigamiento
Eliécer Murillo Paredes

Ignorarlas

Analizarlas

Responder igual

Acercarse a la otra parte

Eliécer Murillo Paredes

Eliécer Murillo Paredes...