Negociacion

Negociaciones
Andrés Quintero
Alexis Aragón
Alexander Suarez

Concepto de la negociación


podemos decir que la negociación es el
proceso mediante el cual dos, o más partes,
se reúnen para discutir o establecer un
contrato, definir las pautas de una relación
laboral, comprar o vender un producto o
servicio, resolver diferencias, establecer
costos.

Tipos o estilos de la negociación


Tipos oestilos de negociación hacen
referencia al modo o forma en que una
persona comúnmente procede durante
una negociación.

Negociación distributiva


La negociación distributiva, también
conocida como negociación posicional,
negociación competitiva, o negociación
ganar-perder, es un tipo o estilo de
negociación en donde las partes compiten
por la distribución de una cantidad fija de
valor.Negociación integrativa


La negociación integrativa, también
conocida como negociación cooperativa, o
negociación ganar-ganar, es un tipo o estilo
de negociación en donde las partes
cooperan para lograr un resultado
satisfactorio para ambas.

Estrategias de la negociación


La estrategia es el conjunto de acciones que
se van a llevar a cabo durante la
negociación para alcanzar los objetivos
fijados. 

Estrategia Integrativa (GanarGanar)


El objetivo es encontrar fórmulas que
tengan en cuenta los intereses de ambas
partes, y llegar a una solución que sea
aceptable para todos. Lo ideal es que las
dos o más partes salgan muy beneficiadas.

Estrategia Competitiva o
Distributiva (Ganar-Perder)


El objetivo es obtener las máximas ventajas
a expensas de la otra parte. El
procedimientoutilizado consiste en hacer
las máximas demandas. Esta estrategia es
la más frecuente al principio de toda
negociación.

Estrategia de Flexibilidad
(Perder-Ganar)


Consiste en reducir tanto los intereses como
las demandas explícitas, llegando a grandes
concesiones. Se utiliza generalmente en
situaciones de amistad entre las partes.

Estrategia de Pasividad (PerderPerder)


En ocasiones surge estaestrategia para
cerrar con ella la negociación. Consiste en
plantearse que nuestras pérdidas van a ser
menores o iguales que las de la otra parte.

Tácticas de la negociación


Una táctica es un método empleado con el
fin de tener un objetivo. Las tácticas las
podemos clasificar en tácticas de
desarrollo y tácticas de presión.

tácticas de desarrollo


Son aquellas que se limitan a concretarla
estrategia elegida, sea ésta de colaboración
o de confrontación, sin que supongan un
ataque a la otra parte y no tienen por qué
afectar a la relación entre las partes.

Tomar la iniciativa presentando una
propuesta o esperar a que se la otra parte
quien vaya por delante.
 Facilitar toda la información disponible o,
por el contrario, la estrictamente necesaria.
 Hacer la primera concesión oesperar a que
sea la otra parte quien dé el primer paso.
 Tratar de que las negociaciones tengan
lugar en las propias oficinas, en las de la
otra parte o en un lugar neutral.


Las tácticas de presión


tratan de fortalecer la propia posición y
debilitar la del contrario. Sí pueden
deteriorar gravemente la relación personal.
Pueden dividirse en tres grupos:

1.

2.

3.

Tácticasobstructivas: este tipo de
técnicas pretenden poner resistencia a las
argumentaciones y las presiones de la otra
parte.
Tácticas ofensivas: persiguen presionar o
intimidar a la otra parte ofreciéndole una
salida a través de la propuesta de acuerdo.
Tácticas engañosas: son las que solemos
llamar trucos. Son pequeñas trampas que
persiguen proyectar sobre la otra parte una
visión errónea de las cosas.

4.

5.

6.Ultimátum: presionar a la otra parte,
empujarle a que tome una decisión sin
darle tiempo para reflexionar.
Exigencias crecientes: consiste en ir
realizando nuevas peticiones a medida que
la otra parte va cediendo, sin que lo
concedido resulte nunca suficiente.
Autoridad superior: Esta táctica también
consiste en presionar a la otra parte para
que acepte unas condiciones determinadas
bajo la...