Negociaciones internacionales

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NEGOCIACIONES INTERNACIONALES

La globalización económica ha significado un acercamiento cada vez mayor no sólo entre los gobiernos de los países para eliminar las barreras al comercio y la inversión internacional, sino también entre las empresas y los agentes económicos que gestionan las relaciones empresariales.
Además de las tradicionales operaciones de importación-exportación hansurgido una serie de acuerdos tales como, la subcontratación de procesos, la financiación de proyectos, etc., lo cual exige que ejecutivos y directivos implicados en esos acuerdos adquieran las habilidades esenciales para negociar en un entorno internacional.

Toda negociación internacional es un proceso de comunicación entre dos partes cuyo objetivo es llegar a un acuerdo, a partir de necesidades yplanteamientos diferentes de cada país. Se trata de ir acercando posiciones hasta llegar a una situación aceptable para ambas partes de forma que les permita crear, mantener o desarrollar una relación.

Negociar consiste en utilizar técnicas persuasivas, más que en el uso del poder para obtener las mayores ventajas de la otra parte. El éxito de una negociación consiste sobre todo encomprender las necesidades de la otra parte y persuadirle de hacer algo que realmente también se ajusta a nuestros intereses; es decir que se sienta satisfecho con el resultado final de la negociación.

PRINCIPIOS DE LA NEGOCIACIÓN:
1.-El enfoque ganador-ganador

El enfoque más adecuado para una negociación comercial es el de ganador-ganador. Es decir, ambas partes se dan cuenta de que la otra partetiene que obtener algo a cambio de las concesiones que haga a lo largo del proceso de negociación. La negociación tiene lugar mediante propuestas y contrapropuestas cuyo objetivo es alcanzar un acuerdo justo y positivo para ambas partes.
De esta forma las dos quedan satisfechas cuando se cierra el acuerdo y, además, se crea un clima de confianza que abre a puerta a nuevos negocios.
Para llevara cabo una negociación ganador-ganador, las dos partes tienen que estar motivadas para pensar más como colaboradores que como competidores.

Algunas de las tácticas que se utilizan en este tipo de negociaciones son:

• Tener en cuenta las necesidades de la otra parte: ¿qué es lo que realmente interesa al otro? La idea es que se puede obtener más ayudando a los otros a conseguir lo que ellosnecesitan.

• Centrarse en los intereses, no en las posiciones: las posiciones no son fáciles de modificar, pero si se buscan intereses comunes será más fácil obtener acuerdos satisfactorios para todos.
• Reciprocidad: no se debe hacer ninguna concesión de forma gratuita; siempre a cambio de una concesión de la otra parte.
• Flexibilidad: La flexibilidad es un aspecto esencial en cualquiermesa de negociaciones, ya que el equilibrio de poder fluctúa a medida que progresan las negociaciones.

2.-El margen de negociación: posición de partida y de ruptura

Toda negociación consiste en un intercambio en el cual las dos partes tratan de obtener el mayor beneficio. Cada una de ellas comienza, implícitamente o de forma precisa, con tres posiciones a negociar:
• La posición de partida(PP): refleja la posición más favorable, en la cual se cumplen todas las expectativas.
• La posición de ruptura (PR): es la posición mínima, a partir de la que ya no puede realizar más concesiones y se retira de la negociación.
• La posición esperada (PE): es una posición objetiva y realista que se traduce en lo que el negociador piensa obtener y que, en su criterio, representa a su vez unasolución aceptable para la otra parte.
La posiciones de partida y de ruptura de cada parte dependerán básicamente de tres factores: o El poder de negociación o El papel que se juegue (vendedor o comprador) o Las prácticas comerciales de cada país.

El margen de negociación difieren sustancialmente de un país a otro y, en este sentido, constituyen un característica propia de la negociación...
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