Negociaciones

Estilo de negociación árabe

• Nunca rechazar abiertamente una petición. La etiqueta exige dar siempre una respuesta afirmativa, que no implica necesariamente que la petición se vaya a realizar,sino que es una simple declaración de intenciones y una muestra de buena voluntad.
• Para poder ser considerado sus amigos y así, hacer negocios, el árabe necesita situar: saber quién es y cómo es laotra parte: su origen, su familia, antepasados, estudios, trayectoria laboral. No obstante, él estará dispuesto a corresponder con la misma o mayor información.
• El árabe medio es muy susceptible yposee una frágil autoestima. Cualquier crítica hecha de modo directo será tomada como un insulto personal. La crítica ha de estar siempre maquillada, precedida de elogios y muestras de apreciopersonal y nunca debe ser hecha en público.
• En una sociedad donde las relaciones son tan importantes, la figura del intermediario es vital. Casi siempre será útil ser presentados o introducidos por algunode confianza de ambas partes.
• El fatalismo es una pieza fundamental de la cultura árabe. Se basa en la creencia de que sólo Dios controla directa y unívocamente todo lo que acontece en elUniverso. En consecuencia, las excesiva auto confianza y seguridad en uno mismo, en el control de los acontecimientos, del entorno, etc. está considerado como un signo de arrogancia próximo a la blasfemia.Esto se refleja en el frecuente uso de la expresión insh'allah (si Dios quiere), equivalente a "ojalá".
• Los árabes se acentúan en el factor humano cuando toman decisiones o analizan asuntos. Seconsidera que los árabes creen en personas, no en instituciones.
• Las negociaciones se realizan a largo plazo. No les importará invertir mucho tiempo (meses o años) en construir una relación personal demutua confianza (principal condición para hacer negocios).
• En el ámbito profesional y laboral, la interacción entre hombres y mujeres es aceptada con cierta naturalidad, pero en situaciones de...