Negociaciones

1.- La negociación.
1.1. - Que es una negociación.
1.2. - La finalidad de una negociación.
1.3. - La necesidad de efectuar negociaciones.
1.4. - Características básicas.
1.5. - El negociador y su organización
1.6. - El ámbito de aplicación de la negociación.

1. - La negociación.
Toda negociación tiene como origen satisfacer una necesidad, entendiéndola como aquello de lo que no se puedeprescindir, de aquello que se requiere para la vida, así como de aquello que cubra los deseos de las personas para identificarse con su grupo o nivel social o simplemente por querer algo que otro tiene. Una negociación es una situación conflictiva en la que uno debe tomar una decisión sabiendo que los demás también lo hacen, y que el resultado del conflicto se determina de algún modo a partir detodas las decisiones realizadas. “los conflictos no necesariamente son sentimientos hostiles, aunque con frecuencia ven asociados, son en realidad fenómenos diferentes; al conflicto lo podemos considerar como un antagonismo de intereses que pueden ocasionar apuros o angustia que afectan el ánimo de las personas. La hostilidad son sencillamente actos de guerra. Como podrá apreciarse nonecesariamente las actitudes hostiles den como resultado un conflicto, ni tampoco debemos esperar que discrepancias objetivas de poder, posición, ingresos, y otros conceptos similares, conducirán al surgimiento de conflictos, aunque se les puede considerar como fuentes potenciales de éstos”(1).en otras palabras y adecuadas al comercio, yo quiero o necesito lo que tú tienes, que quieres por ello. Lo anterioren forma racional origina la negociación; sobre el valor de lo que se quiere y la apelación al cuanto se puede dar. (1) Ganar Ganar negociando. De : Fred Edmund Jandat, Editorial CECSA, México, 1996, Pag. 16-20

1.1. - Que es una negociación.
Cada vez que nos sentamos frente a otra persona o personas con la finalidad de obtener algo teniendo nuestros objetivos claros, fijos y determinados enese algo, podemos estar seguros que la otra parte se presenta con las mismas circunstancias e intenciones.

La negociación inicia con las primeras propuestas seguidas de las propuestas que contienen lo que ofrecemos y lo que queremos, recibiendo la respuesta con las propuestas y requerimientos de la contraparte, en el proceso vamos cambiando de idea sobre el total que queremos ya que escuchamosargumentos y a la ves se escuchan los nuestros, las posiciones en una negociación con entendimiento van cambiando, estamos ya negociando, nos estamos poniendo de acuerdo en relación a los intereses mutuos. Como podrá apreciarse la negociación consiste en dar y obtener, no obstante, cada parte estará atenta por si el otro ofrece algún indicio o tiene dudas sobre si puedan conseguir alguna ventaja,podemos resumir en primer instancia que “Cada vez que las personas intercambian ideas con la intención de modificar sus relaciones, cada vez que llegan a un acuerdo, están negociando”

El marco conceptual nos da la base para aplicar la técnica y la metodología que nos permite emplear los conocimientos necesarios y la habilidad en la comunicación para llevar a cabo la negociación, sin olvidarnuestros principios y valores humanos, podemos considerar algunos postulados que nos permitan delinear los ingrediente que van conformando lo que es una negociación:


a. Lograr los intereses personales sin que la contraparte renuncie a sus beneficios legítimos.
b. Lograr que en el acuerdo, los intereses comunes se impongan.
c. Partir de la cooperación de intereses para lograr obtenerobjetivos comunes.
d. Reconocer las necesidades de la contraparte sus planteamientos y puntos de vista.
e. Aceptar y hacer aceptar los cambios de posición para llegar a un acuerdo.

1.1.1.- Aspectos básicos de la negociación.
Como podemos apreciar se desprenden tres aspectos importantes para reconocer cuando se esta negociando; acciones en combinación con elementos, apoyados en los...