Negociación entre kams

CASO LA BELLA EASO
1. INTRODUCCIÓN
Como cualquier otro lunes de ese año 2008, Víctor Silva, director de ventas de La Bella Easo, llegaba a las oficinas dispuesto a reunirse con su equipo de KAMs1. Después de tres años en su puesto de trabajo, Silva había sido capaz de construir un equipo altamente motivado y totalmente alineado con los objetivos de la empresa. Sin embargo, en las últimassemanas los conflictos habían sido más frecuentes de lo deseado. Desde mediados de año las ventas habían empezado a decrecer en unos ratios muy preocupantes y la presión de la dirección general empezaba a ser agobiante. La crisis financiera se había trasladado también al consumo con unos ratios de paro galopantes, pero que el descenso de ventas fuera algo generalizado no restaba gravedad a la situación.Más aún cuando la cuota de mercado de La Bella Easo también estaba cayendo de forma importante. Silva había convocado a lo mejor de su equipo para trazar un plan de contingencia que les permitiera recuperar parte de la cifra y acabar el año con las mínimas pérdidas posibles, tanto en facturación como en rentabilidad. Para ello, el briefing que había circulado a los key accounts la semana previaera claro:

“De: Víctor Silva Asunto: Plan Contingencia Estimados colaboradores,

A: Equipo KAM

Ante la situación preocupante de ventas, la dirección general nos ha solicitado que realicemos un plan especial para invertir en nuestros mejores clientes y remontar la cifra de facturación con la mayor rentabilidad posible. Para ello nos han asignado un presupuesto adicional que deberemosgestionar de la forma más eficiente y eficaz posible. Es por ello que he determinado que será en nuestras principales cuentas, las que vosotros gestionáis, donde debemos identificar acciones claras que nos puedan dar ese crecimiento que todos buscamos. Os ruego por tanto que en la reunión del próximo lunes todos traigáis propuestas específicas para discutirlas y entre todos acordar un plan de acción. Sinmás, aprovecho para saludaros atentamente. Víctor Silva, Director de Ventas de La Bella Easo”
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KAM: key account manager (responsable de cuentas claves)

2. HISTORIA DE LA COMPAÑÍA
La Bella Easo fue fundada en 1.968 en un pequeño obrador de panadería de La Puebla de Alfindén. En 1.972 empezó su producción industrial y finalmente en 1.987 se trasladó al Polígono de Malpica en Zaragozahasta la actualidad. A inicios de los 90 quedó integrada dentro del grupo francés Harry’s, líder de repostería envasada en Europa y sus oficinas se trasladaron a Barcelona. Portafolio de productos: Los productos estrella de La Bella Easo fueron desde el inicio sus magdalenas auténticas, producidas con la receta artesanal de todo la vida. Posteriormente, La Bella Easo fue pionera lanzando el productopan de leche, una categoría inexistente hasta entonces en el mercado español. Otros productos claves de su portafolio son los croissants, tanto normales como rellenos de chocolate, así como otros productos de menor facturación como pueden ser los sobados, rosquillas y otros productos regionales. Competidores: La Bella Easo es la marca líder en todas estas categorías conocidas como de bolleríatradicional y del hogar pero la evolución de la marca propia durante la última década ha sido agobiante hasta alcanzar cuotas altísimas, por encima del 38% de media que supone la MDD2 en el total del mercado de alimentación. Otras empresas fabricantes que compiten en estas categorías contra La Bella Easo son Panrico con su marca Horno de Oro, Bimbo con Repostería Martínez y un tercer actor pero demenor peso como Pasquier. Aunque las cuotas de mercado de Panrico y Bimbo son menores que la de La Bella Easo, su amenaza es constante por ser empresas gigantes a su lado al estar presentes en las otras dos grandes categorías dentro del mundo de la bollería: pan de molde y pastelitos o bollería rellena. Clientes: La creciente concentración del mercado así como la necesidad de reducir costes en el...