Negociación

Negociación:
Proceso en el que dos o más partes intercambian bienes y servicios y tratan de acordar una tasa de cambio.
La negociación concluye cuando se logra el compromiso de llevar acciones concretas por parte de cada negociador, es decir, hasta llegar a la persuasión.
Estrategias de negociación:
* Negociación distributiva:
Negociación con la que se pretende dividir una cantidad fijade recursos; situación de ganar o perder.
* Negociación integradora:
Negociación que busca uno o más acuerdos que lleven a una situación en la que todos ganen.
* Negociación competitiva:
Cada parte busca el máximo beneficio posible, sólo se cede en lo imprescindible, no se interesa por la relación de las partes en el futuro
* Negociación cooperativa:
Localiza Puntos en Común, elcriterio son los intereses no las personas, se espera que las partes estén dispuestas a perder y ganar algo,

Proceso de la negociación:

A) Preparación y planeación: Es importante trazar una estrategia.

B) Definición de las reglas básicas: Se declaran las posturas iníciales.

C) Aclaración y justificación: En esta parte se explican, amplían, aclaran, refuerzan y justifican lasdemandas iníciales.

D) Negociación y resolución de problemas: Es el toma y daca real al discutir a fondo un acuerdo.

E) Conclusión e Implantación: Consiste en formalizar el acuerdo alcanzado y desarrollar los procedimientos que sean necesarios para ponerlo en vigor y supervisarlo.

1. Argumentación:
1.1 Objetivos de la argumentación
Habilidad fundamental del negociador dentro deldesarrollo de la negociación
Se empieza a generar durante la fase de preparación a partir de la información que se recoge de la otra parte
Es presentar la información con el objetivo de influir sobre otra persona, 2 objetivos:
Convencer: Provocar un cambio en la manera de pensar de las personas para que sus creencias se asemejen a las propias. Actuar sobre las ideas
Persuadir: Conseguir que laspersonas realicen acciones derivadas de su convencimiento respecto a algún aspecto. Actuar sobre las acciones
1.2 Argumentación eficaz:
Motivaciones: deben existir intereses comunes que se verán satisfechos a partir del intercambio de concesiones entre las dos partes de la negociación.
Desarrollo de negociaciones: recoger información sobre los intereses de la persona, aportará valora lasconcesiones que se esté dispuesto a realizar
Características de la Argumentación:
* Clara y de fácil comprensión
* Reduce posibilidades de que existan malos entendidos e interpretaciones erróneas
* Uso adecuado del lenguaje y crea un clima de confianza
* Construye frases de sintaxis sencillas
* Verbos en tiempos presente
* Pronuncia frases en sentido afirmativo
* Evitapalabras o expresiones que generen desconfianza (estilo exagerado o exceso de frases hechas)
* Empleo de argumentos racionales y emocionales en función del objetivo perseguido
* Tiene coherencia interna
* Se centra en las ventajas que puede tener al aceptar nuevas creencias
* Se presentan sólo los argumentos pertinentes para los intereses y motivaciones del interlocutor
Componentes:* Objetivo: Exposición del fin que persigue el argumento
* Pruebas: Hechos o testimonios que poyen el enunciado
* Relación: Hace referencia a la relación que existe entre el objetivo y las pruebas
* Beneficios: Ventajas al aceptar el contenido del argumento
Tipos de Argumento:
Racionales:
* Información derivada de hechos demostrables
* Argumentos relacionadosrespetando reglas lógicas
* Explicación total o parcial de la realidad
Emocionales:
* Informaicón derivada de creencias, opiniones y sentimientos
* Los argumentos no siguen reglas lógicas
* Intentan influir sobre emociones
1.3 Opciones de solución:
Aquellas formas en que pueden satisfacerse en grado suficiente las necesidades e intereses delas partes negociadoras.
En la fase A) cada...