Negociar con franceses

oNEGOCIAR CON LOS FRANCESES

No es fácil ser recibido en Francia. Hay que suscitar el interés del interlocutor con una documentación detallada (preferentemente en francés) sobre la empresa y los productos, y una exposición clara sobre los objetivos de la entrevista.

CARACTERISTICAS

La forma de negociar es lenta. Una estrategia muy utilizada por los negociadores franceses es tratar de quela otra parte sea el demandante, el que inicie los temas; con ello se debilita su posición.

• El ambiente es formal y reservado. No deben hacerse preguntas personales ni tratarse asuntos considerados como confidenciales (cifra de negocios, salarios, competidores etc.).

• Las presentaciones deben ser formales, informativas y muy bien estructuradas.
Hay que transmitir la impresión de que sedomina el tema.

• Cuando se quiere introducir un nuevo producto o servicio conviene hacer hincapié en las investigaciones previas que se han llevado a cabo.

• Los argumentos tienden a ser analíticos, apoyados en la lógica, pero también en un lenguaje retórico, no exento de ingenio. Les gustan mucho las discusiones verbales. Priman más las palabras y las imágenes que los datos y los hechos.• En ocasiones elevan el tono de voz y gesticulan mucho. Esta actitud significa más bien que tienen interés, aunque pueda parecer que están enfadados.

• La forma de conversar no es lineal. Se considera un proceso dinámico en que cada una de las partes puede interrumpir a la otra.

• Las opiniones y argumentos que se defienden con brillantez son muy valorados aunque se opongan diametralmentea los suyos.

• No es necesario responder a cada una de las objeciones que realicen una propuesta. Ellos prefieren que cada parte defienda su posición, no que trate de refutar la del contrario.

• Se negocia punto por punto, cada parte exponiendo sus razones. Es conveniente evitar el enfrentamiento: les gusta el debate, pero no deben crearse situaciones de tensión ya que pueden interpretarlascomo ataques personales.

• A veces, cuando un argumento de la otra parte les satisface, lo presentan como propio en la siguiente reunión. No conviene mencionárselo; heriría su sensibilidad.

• El precio es lo último que se negocia. No se sienten cómodos hablando de dinero. La técnica del regateo no está bien vista.

• Es necesario ir bien preparado a la negociación y tener autoridadsuficiente para tomar decisiones sobre los temas que se debaten. No les gusta que se tenga que consultar con lo superiores una vez que se haya regresado al país.

ESTRATEGIA DE NEGOCIACION

• Las estructuras de las empresas son muy jerárquicas, lo que permite que la decisión final sea rápida, siempre que se negocie con la persona adecuada. Para temas importantes hay que negociar directamente con elmáximo ejecutivo.

• Los negociadores franceses son cooperativos; buscan la estabilidad en las relaciones con sus clientes y distribuidores.

• En los contratos y en la correspondencia comercial hay que tener en cuenta que son muy nacionalistas con el idioma y no han adoptado la terminología anglosajona de negocios común en casi todos los países. Por ejemplo, software se dice logiciel, marketinges mercatique y para royalty se utiliza la palabra redevance. En las conversaciones empresariales sí se utilizan los anglicismos.

NORMAS DE PROTOCOLO

La forma de saludo es el apretón de manos, aunque no tan fuerte como en Alemania o Estados Unidos. Cuando se saluda a mujeres hay que esperar que ellas ofrezcan la mano primero. Los besos en las mejillas, conocidos como les bises, (en realidadconsisten en frotar ligeramente una mejilla contra otra y besar al aire tres veces), sólo
se utilizan en un contexto familiar y de amigos. Sería de muy mala educación utilizarlos con proveedores o clientes.

• Las expresiones de saludo más utilizadas son Comment allez‐vous? (¿Cómo está Usted?, y más informalmente bonjour (“buenos días”, que también se utiliza cómo ¡hola!) o Cá va? (¿Qué...