Negociar

Universidad del Desarrollo
Facultad de Derecho

"La negociación, una mirada más amplia y crítica de la realidad"




Asignatura: Técnicas de Negociación
Alumno: Antonio Weinberger
Profesor: Raúl Campusano

Antonio Weinberger
La negociación una mirada más amplia y crítica de la realidad"Mientras haya un hombre, habrá guerra". Así habló el célebre, genio científico Albert Einstein. Personalmente creo que las verdades absolutas nos son inaccesibles, sin embargo esta frase debe ser quizás uno de los mejores intentos de llegar a una.
Cada vez que doy vuelta las páginas de un libro de historia, me resulta casi impensable no impactarme de la cautivante y a la vez macabra realidad de lo quefuimos, somos y en el futuro seremos parte. Es sin duda, el papel de la historia el de recordarnos de todos esos aciertos y sobre todo de todos aquellos errores que cometemos los mortales.
Pero junto con los conflictos, los problemas y las interrogantes, vienen las soluciones. Y es nuestro trabajo como seres en constante evolución que decimos ser, encontrar respuestas cada vez mássatisfactorias a nuestras disputas. He ahí cuando la negociación entra en juego. Sin embargo esta no es completamente nueva, tratos y acuerdos son casi tan antiguos como los misma pugna, pero sin duda su utilización es cada vez más recurrente en el día de hoy. Es mi intención demostrar mediante este humilde ensayo. El rol que ha tenido la negociación durante la historia. Como muchas veces nos lleva a tomarelecciones que satisfacen mejor nuestros intereses y a la vez, hacer un pequeño alcance de los errores que cometemos constantemente. Esto, lo llevaré a cabo mediante ejemplos del célebre texto histórico "El diálogo de Melos", los cuales contrastaré con hechos históricos más recientes, dándole así un carácter más perpetuo y universal a mis argumentos.
En el turbulento panorama actual,resulta indispensable hacerse la pregunta: ¿Por qué negociamos? La respuesta por la que muchos optan, es un tanto simple, porque nos conviene. Pero además se puede explicar esto mediante la reflexión, un tanto positivista de que el ser humano ha logrado hacerse cada vez más civilizado. Si bien ninguna de las dos respuestas anteriores está equivocada, tampoco son del todo correctas. En primer lugarno siempre es conveniente negociar, esto hay que mantenerlo muy en cuenta, ya que incluso negociar puede acarrear costos. En segundo lugar, la segunda aseveración, no es completa porque si bien ya no recurrimos a la espada, en su lugar se encuentran ametralladoras y diversas entretenidas armas de destrucción masiva. Si el lector se muestra escéptico, lo invito a pensar en los diversosespeluznantes conflictos internacionales actuales como lo son: los de Libia, la situación del narcotráfico en México e Irak, por nombrar solamente algunos.
Sin perder de vista , las razones ya mencionadas, por las cuales negociar puede ser viable. Me gustaría señalar como en un suceso que acaeció hace ya más de 2400 años , aún podemos identificar problemáticas que aún son aplicables a conflictos muchísimomás recientes. Me refiero a la invasión ateniense de la Isla de Milo , en el año 416 A.c.
En el texto " El Diálogo de Melos" se alude a un tema histórico recurrente, la invasión de una nación de un poder considerable, hacia un pueblo pequeño en evidente desventaja. Ante este escenario los melios dicen encontrarse con dos opciones: someterse al poderío ateniense y rendir tributo o luchar yprobablemente perecer en el intento. Desde un comienzo, las negociaciones no se realizan de la manera ideal: en primer lugar las negociaciones no deberían ser forzadas ni producto de coerción. Por otro lado, lo óptimo sería que ambas partes tuviesen un poder relativamente parejo. Pero las dos observaciones sólo demuestran lo inevitable: la realidad difiere, de lo ideal. Tal como la teoría económica...