Negocias enpresarial

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TEMA 2: ELEMENTOS QUE INFLUYEN EN EL ÉXITO DE LA NEGOCIACIÓN

A) PERSONALES.

B) COMUNICACIÓN.



Carisma: Cualidad de ciertas personas de motivar con facilidad la atención y la admiración de otros gracias a una cualidad "magnética" de personalidad o de apariencia.
Audacia:Valor, osadía y atrevimiento al hablar o actuar





Comunicación: Es un proceso por virtud, de la cuallos conocimientos, tendencias y sentimientos son conocidos y aceptados por otros. Inteligencia emocional: Capacidad para reconocer sentimientos propios y ajenos, y la habilidad para manejarlos.





Relacionador: Considerado, Amigable, Agradable. Persuasivo: Extrovertido, Convincente, Entusiasta. Analítico: Serio, Metodológico, Preciso. Directivo: Eficiente, Independiente, Autoritario





LA PERSONALIDAD: ◦ La personalidad es el sello distintivo de cada ser humano, formada por la combinación de rasgos y cualidades distintos.

CARACTERISTICAS DE LA PERSONALIDAD: ◦ Consistente: La personalidad es relativamente estable a lo largo del tiempo, influyendo en su comportamiento. Esto no evita que el individuo pueda cambiar su comportamiento debido a factoresambientales o a las necesidades experimentadas. ◦ Diferenciadora: La personalidad permite identificar a cada individuo como un ser único. La personalidad es única por ser una combinación de factores internos, pero si queremos utilizarla como criterio de segmentación, se pueden destacar uno o varios rasgos comunes.

◦ Evolutiva :Aunque la personalidad es un rasgo consistente, puede variar a largo plazopor la interacción con el medio, por las experiencias vividas por el individuo o simplemente, a medida que el individuo va madurando ◦ No predictiva : La personalidad es una compleja combinación de características y comportamientos que hacen difícil la predicción de la respuesta de los consumidores a los estímulos sugeridos.

◦ Estilo asertivo :

Creencias:







Soy tan valiosocomo el otro. Consciencia que asertividad no es igual a ganar. Igualdad de derechos con el otro.

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Estilo de comunicación del asertivo
Efectivo, sabe escuchar. Establece límites. Clarifica expectativas. Establece observaciones, no emite juicios. Se expresa de manera directa y honesta acerca de sus sentimientos y deseos. Considera los sentimientos ajenos






Características del estilo asertivo:


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No enjuicia ni etiqueta. Cree en sí y otorga credibilidad al otro. Confianza en sí mismo, autoconsciente. Abierto, flexible y versátil. Sentido del humor. Decidido y proactivo. Conducta no verbal: Buen contacto visual. Postura relajada y firme. Voz fuerte, firme y audible. Expresión fácil y tono apropiados al mensaje. Seasegura de la comprensión del mensaje



Conducta verbal:
Lenguaje directo, sin ambigüedades. No evalúa la conducta de los demás. Utilización de la palabra "yo" y afirmaciones cooperativas de "nosotros". Pregunta por alternativas. Expresa sus deseos y lo que piensa.


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Sentimientos que experimenta:
Entusiasmo. Tranquilidad.



Estilo de solución deproblemas:

Negocia. Confronta el problema cuando sucede. No se deja ganar por sentimientos negativos.



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Efectos:
Aumento de la autoestima. Incremento de la confianza personal. Motiva y entiende


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Estilo pasivo:




Creencias:
No expresa los sentimientos verdaderos. No expresa desacuerdos. Eventualmente, el otro tiene más derechos que yo.





Estilo decomunicación del pasivo:





Indirecto. Tendencia a la concordancia. Habla poco

Características:
◦ Se disculpa constantemente. ◦ Busca depositar confianza en otro, escasa auto confianza. ◦ No expresa con claridad lo que siente y piensa. ◦ Si el otro toma las decisiones, mejor.
Raramente obtiene lo que desea realmente.

Conducta no verbal:



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Poco contacto visual....
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